淺談銷售員的心理素質(zhì)

    來源：中國營銷傳播網(wǎng)作者：蔣軍
    經(jīng)過漫長的“消耗戰(zhàn)”，我們終于迎來了一個小小的“勝利”，說是勝利，其實只是殺敵三千，自損八百，可能還要更慘。運作這個項目，項目組可謂兢兢業(yè)業(yè)，付出了難以想象的代價，當然也包括長期被客戶“蹂躪”的相關(guān)職能部門的人員，但客戶真是考驗了我們?nèi)棠土Φ臉O限。幸運的是，這次不是客戶“爆發(fā)”，而是我們“爆發(fā)”了，如果再這樣被動下去，相互之間的合作還有任何意義嗎？

    項目合作已經(jīng)是第三個年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務(wù)，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當作沒有看到。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。作為正規(guī)大公司的項目管理人員，很難能達到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。

    在免費服務(wù)了幾個月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們會一直給你塞任務(wù)，提出你根本想不到的要求，比如：市場調(diào)研相關(guān)費用你們出，設(shè)計的雜志印刷你們出錢等等。這就在考驗我們的耐心；更主要的是考驗我們的心理素質(zhì)。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現(xiàn)應(yīng)有的價值。

    推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實心理的壓力是最大的。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。

    所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。

    后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么？因為我們有理由、也有實力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎？！

    銷售人員要頂?shù)米毫?/P>

    劉翔的教練孫海平曾說：運動員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。

    要相信事情總會得到解決

    銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現(xiàn)問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學(xué)解釋，我想，也不會有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現(xiàn)的那個層面所能完全解決的。

    數(shù)年前，中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜，一個臨近省份的啤酒品牌在該市場運作了好幾年，稍有斬獲，但某區(qū)域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競爭力嚴重不足。該區(qū)域負責人一直停留在經(jīng)銷商層面來解決問題，網(wǎng)絡(luò)深耕，但效果非常不好，銷量節(jié)節(jié)下滑。后來，經(jīng)過實地的調(diào)研和分析，推出了幾款新品，結(jié)合娛樂場所和普通現(xiàn)飲終端獲得了很好的效果。

    在改變中尋找辦法

   從這個事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負面效應(yīng)而一直沒有動作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會在等待中消亡。一旦行動起來，在推進中可以不斷進行優(yōu)化、調(diào)整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個所謂“完美”的方案再行動，不如先制定一個適合的、相對完善的方案先執(zhí)行、先試點，再做調(diào)整、總結(jié)和評估。忽然你會發(fā)現(xiàn)，原來追求“完美”的東西，經(jīng)過實踐檢驗，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題、找到的方案其實更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

    要耐得住寂寞

    今天和幾個同事聊起銷售人員的專注能力，其實，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個自己跟著也做做，別人去做那個，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢可言。

    銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進。

    焦慮是“大敵”

    士兵突擊里老A對許三多說：我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業(yè)，但也會全面考驗一個人的意志和對事情的應(yīng)對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？

    如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果；第二，最壞的結(jié)果；第三，折中的結(jié)果。以文章開頭的案例要做一個解釋。

    最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。

    從上面來看，其實不用焦慮，因為最壞的結(jié)果：也不會失去合作機會，只會陷入更加被動的局面而已，最好的結(jié)果基本不會出現(xiàn)的，因為客戶占主動，不會全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實現(xiàn)。

    銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因為人都是不一樣的，所以管理就要區(qū)別對待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發(fā)，一樣可以做好市場的維護。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分，只看用對了地方?jīng)]有！

    將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫Α⒉槐唤箲]所困的堅韌性格。這樣，我堅信，你就成為了一個具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。