頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(呂江)課程介紹：

【課程形式】問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

【課程背景】
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？
為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的關(guān)系?
為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無法簽單？
為什么在 行業(yè)摸爬滾打很多年了，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
實(shí)體店、PC網(wǎng)商、移動網(wǎng)商，中國的零售業(yè)進(jìn)入了三國時(shí)代，群雄混戰(zhàn)，在這個(gè)多元化的時(shí)代，企業(yè)銷售人員的銷售技巧也要與時(shí)俱進(jìn)，為企業(yè)的競爭贏得重要的一票.
《頂尖銷售高手實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》為您打造“特種將”，助您開疆?dāng)U土，一統(tǒng)天下！

【課程目標(biāo)】
1、使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
2、銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔悖看沃辽賹?0% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
3、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤。
4、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
5、提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
6、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
7、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
8、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

【課程大綱】

單元一、目標(biāo)與計(jì)劃（3H）
1-1目標(biāo)抑制
1-2高效目標(biāo)分解實(shí)施模型
1-3目標(biāo)分解管理系統(tǒng)
 ◇ 目標(biāo)分解5步驟
 ◇ 梳理具體考核指標(biāo)5流程
1-4高效目標(biāo)管理方法
 ◇ 生命周期分析法
 ◇ 時(shí)間序列法
 ◇ 線性回歸法
 ◇ SMART：工作目標(biāo)確立的原則
1-5計(jì)劃落實(shí)
 ◇ 計(jì)劃6種類型
 ◇ 計(jì)劃制定5步流程
 ◇ 計(jì)劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)
1-6高效計(jì)劃落實(shí)方法
 ◇ 滾動計(jì)劃法
 ◇ PDCA循環(huán)法
 ◇ OGSM計(jì)劃模型
練習(xí)：寫一份月度工作計(jì)劃

本單元收益：
1、設(shè)置首要目標(biāo)，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標(biāo)的方法；
3、有效實(shí)施目標(biāo)管理；
4、抓住制定計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，制定切實(shí)可行的計(jì)劃；
5、掌握制定計(jì)劃的4大益處。

單元二、完美溝通
2-1溝通前的準(zhǔn)備
 ◇ 溝通對象分析：DISC分析
 ◇ 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間
 ◇ 溝通方式的設(shè)計(jì)
2-2無縫溝通管理系統(tǒng)
 ◇ 團(tuán)隊(duì)溝通3層面
 ◇ 溝通回應(yīng)4風(fēng)格
 ◇ 團(tuán)隊(duì)溝通5有效
 ◇ 有效傾聽5層次
 ◇ 積極傾聽7部位
 ◇ 團(tuán)隊(duì)溝通6步驟
2-3溝通的形式
 ◇ 正式和非正式
 ◇ 語言和非語言
 ◇ 單向和雙向
 ◇ 上行下行和平行
2-4如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言
 ◇ 文字語言
 ◇ 聲音語言
 ◇ 肢體語言 

本單元收益：
1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；
2、學(xué)習(xí)良好的溝通三種表達(dá)語言；
3、溝通除了說以外，聽和回應(yīng)也是關(guān)鍵點(diǎn)。

單元三、產(chǎn)品推銷技巧
3-1 消費(fèi)行為分析
 ◇ 5種類型消費(fèi)者
 ◇ 影響消費(fèi)的因素
3-2外鎮(zhèn)內(nèi)壓
 ◇ 職業(yè)裝
 ◇ 專業(yè)度
 ◇ 壓力分散模型
3-3朋友式介紹法
 ◇ 親和力
 ◇ 互惠原理
3-4專家式產(chǎn)品介紹法
 ◇ AIDAM技巧
3-5富蘭克林產(chǎn)品介紹法
 ◇ 知己知彼
3-6快速成交
 ◇ 二選一法則
 ◇ 假設(shè)成交法
 ◇ 直接要求法
 ◇ 惜失成交法
 ◇ 5、總結(jié)利益成交法
3-7  10招面對砍價(jià)
 ◇ 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
 ◇ 察顏觀色，審時(shí)度勢把價(jià)報(bào)：
 ◇ 分清消費(fèi)者類型
 ◇ 針對性報(bào)價(jià)
 ◇ 講究報(bào)價(jià)方式、
 ◇ 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
 ◇ 突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
 ◇ 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，
 ◇ 突出得力的后續(xù)支持。
 ◇ 10突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
本單元收益：
1、推銷，不是喋喋不休的介紹；
2、不同類型的消費(fèi)者，有不同需求的消費(fèi)體驗(yàn)；
3、銷售人員首先是行業(yè)專家，掌握各式銷售方法；
4、成交，是銷售能力的體現(xiàn)，掌握快速成交技巧。

單元四、異議處理 （3H)
4-1反對意見的原因及基本的類別
 ◇ 不明白你的講解
 ◇ 顧客需要不被了解
 ◇ 害怕“被出賣”
 ◇ 沒有說服
 ◇ 主要購買動機(jī)沒有得到滿足
4-2異議類型
 ◇ “我沒時(shí)間！
 ◇ 我現(xiàn)在沒空！
 ◇ 我沒興趣。
 ◇ 如果消費(fèi)者說：我沒興趣參加！
 ◇ “請你把資料寄過來給我？
 ◇ “抱歉，我沒有錢！
 ◇ “目前還無法確定發(fā)展會如何。
 ◇ 我得先跟合伙人談?wù)劊?BR> ◇ “我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！
 ◇ “說來說去，還是要推銷東西？
 ◇ “我要先好好想想。
 ◇ 考慮考慮，給你電話！
4-3言談失敗的八種原因
 ◇ 1、表情不清    2、未加糖衣
 ◇ 3、戳人痛處    4、露出輕浮
 ◇ 5、弄巧成拙    6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
 ◇ 7、未分對象    8、力度不夠
4-4 如何把話說到別人心坎上“四要”
 ◇ 根據(jù)別人的興趣愛好說話
 ◇ 根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話
 ◇ 根據(jù)別人的潛在心理說話
 ◇ 根據(jù)別人的不同身份說話
4-5 提供建議的方法
 ◇ 建立親和感
 ◇ 成功銷售的新層次
 ◇ 迎合購買者的心理
4-6 消費(fèi)者異議處理步驟
 ◇ 不理、傾聽、理解部分。
 ◇ 忽視異議，延后處理的說明。
 ◇ 舉例證實(shí)說明利用
 ◇ 補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
 ◇ 把反對意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
 ◇ 征求訂單
4-7 挖掘消費(fèi)者潛在需求的能力
 ◇ 需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
 ◇ 看透消費(fèi)者的內(nèi)心世界——做好消費(fèi)者的需求顧問——讓消費(fèi)者依賴你！
 ◇ 調(diào)順消費(fèi)者的需求順序——做好消費(fèi)者的產(chǎn)品顧問——讓消費(fèi)者離不開你！
 ◇ 產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
 ◇ 讓競爭對手在不知不覺中消失

本單元收益：
1. 顧客有異議而銷售成功，讓員工享受到成就感；
2. 掌握處理異議的技巧；
3. 改造工作，提高士氣
4. 掌握處理異議的方法提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)講師：呂江老師】
 ◇ 中山大學(xué)特約《市場開發(fā)》講師
 ◇ 國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
 ◇ 廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問
 ◇ 微商/微營銷專家
 ◇ 中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
 ◇ 中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營“模式專家”
 ◇ 國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

●講師經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，三百名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。  
 移動互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型與升級，以及經(jīng)銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時(shí)代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評與反復(fù)采用！

●課程特色：
    以往的各類培訓(xùn)中，一般時(shí)間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實(shí)際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示：＂聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動＂。究其原因我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨(dú)家的、個(gè)性化的解決方案，使課程針對性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
實(shí)戰(zhàn)本色：20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，善于解決營銷工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。
激情互動：糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗(yàn)。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實(shí)戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實(shí)操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動;注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95％以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。

●主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
 
《會議營銷和招商會》
《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
《突破思維，廠商合作共贏》
《贏在大賣場》
《購物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營銷能力提升》
《渠道開發(fā)與管理》
《商務(wù)談判》
《渠道業(yè)績倍增》
《市場開發(fā)與大客戶維護(hù)》
 
戰(zhàn)略銷售系列：
 
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷商營銷突圍》
《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
《網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級》
《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
 
終端門店系列：
 
《門店業(yè)績倍增》
《陳列管理、庫存管理、盤點(diǎn)管理》
《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營銷》
《高績效團(tuán)隊(duì)打造》
《移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營和管理型店長》
《跨部門溝通與協(xié)作》
《全方位貨品管理》
《旺店贏利模式》

●部分合作客戶：
家電、電子產(chǎn)品：
太陽能行業(yè)美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、廣東超人電器、蘇泊爾家電、皇明太陽能、清華陽光太陽能、華揚(yáng)太陽能、幸福泉太陽能、深圳金立手機(jī)、韓國三星、四川長虹家電、廣東阿詩丹頓、新飛電器、TCL集團(tuán)、揚(yáng)子空調(diào)、歐意電器等、老板電器、鶴州桂東電子、河北春風(fēng)集團(tuán)等。
服飾紡織品行業(yè)：
木林森男鞋、卓詩尼鞋業(yè)、卡丹路鞋業(yè)、  BOSSSUNWEN鞋業(yè)、CPU鞋業(yè)、特步鞋業(yè)、諾貝達(dá)鞋業(yè)、BOSSSUNWEN皮具、金利來皮具/英國KC服飾、DANIEL HECHTER服飾、奧瑪服飾、BOSSSUNWEN服飾、卡賓服飾、 金利來服飾、PAT服飾、 杰克瓊斯服飾、 比音勒芬服飾、 雷迪波爾服飾、羅蒙服飾、 佛倫斯男裝、 爵士丹尼服飾、路卡迪龍服飾、 迪賽服飾、 迪萊服飾、yiner女服、雅瑩女服、杰克.瓊斯、群豪服飾、鷹鵬服飾、李寧體育用品、小熊憨尼童裝、浙江耐爾集團(tuán)公司、上海三特公司、福建華龍鞋業(yè)、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、浙江錦裕襪業(yè)公司、上海紅富士集團(tuán)、恒源祥集團(tuán)等。
其它行業(yè)：
山東中百集團(tuán)、卜峰蓮花超市、翠麗珠寶、、商都集團(tuán)公司、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、海南聯(lián)通公司、廣東金萬年集團(tuán)、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、山東漢纜集團(tuán)、珠海郵政局、家居行業(yè)絲爽國際、萊德斯廚具、上海月月舒、恒安國際集團(tuán)、隆力奇、穗寶集團(tuán)、河北依麗蘭家具、全友家俬、中山美盈家具、無錫標(biāo)榜化妝品公司、廣東環(huán)亞集團(tuán)、絲寶國際集團(tuán)、長沙晚安家具、香港皇朝家私、紅蘋果、聯(lián)邦家居、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊,穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、品位空間連鎖企業(yè)、廣東省家具協(xié)會、深圳家具協(xié)會、武漢家具協(xié)會、江西家具協(xié)會。

●學(xué)員評價(jià)
產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營銷部陳經(jīng)理
樹立陽光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)；
——萊德斯?fàn)I運(yùn)總監(jiān)王總

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