碎片化時(shí)代的營(yíng)銷思考

作者：溫爽
看一位朋友，結(jié)果發(fā)現(xiàn)酒店隔壁的干洗店里有一大面墻體在展示睡袍、浴巾等家紡產(chǎn)品，出于職業(yè)習(xí)慣就信步走了進(jìn)去，和店員一番攀談了解到，這些所謂的炭纖維家紡產(chǎn)品的展示專柜和產(chǎn)品是他們?cè)谧黾用藭r(shí)，公司直接發(fā)下來的，據(jù)說這家家紡公司和這家全國(guó)的干洗店連鎖有戰(zhàn)略合作聯(lián)盟合同。干洗店里賣家紡，這倒是我第一次看到的新鮮事，但是這樣的渠道創(chuàng)新也并非無跡可尋，想當(dāng)年藥品店里賣化妝品不就是這么干的嘛，關(guān)鍵是誰能發(fā)現(xiàn)并利用這些合理的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

瘋狂的淘寶雙十一獨(dú)吞191億元天量銷售額，狂風(fēng)暴雨過后，我們不僅要反思，雙十一現(xiàn)象到底說明了什么。沒錯(cuò)，電商渠道的日益壯大，已經(jīng)成為企業(yè)銷售的一個(gè)不容小覷的新渠道，京東、當(dāng)當(dāng)、卓越、蘇寧易購(gòu)，有多少電商企業(yè)前赴后繼地開始扎堆于這片紅海之中，就有多少銷售機(jī)會(huì)是留給產(chǎn)品供應(yīng)商的。

碎片化時(shí)代的渠道管理不再是通過簡(jiǎn)單的渠道規(guī)劃，渠道激勵(lì)就能夠完成的，渠道類型的差異化、多元化，需要的是具有高度市場(chǎng)營(yíng)銷能力和較高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商隊(duì)伍，而且要學(xué)會(huì)如何規(guī)劃不同渠道之間的戰(zhàn)略意義，規(guī)避渠道之間的沖突，整合渠道之間的資源，這對(duì)很多企業(yè)來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)。

三、碎片化時(shí)代的門店體驗(yàn)

貨架式的產(chǎn)品陳列方式方便了顧客快速找到、拿取自己想要的產(chǎn)品，卻無法給購(gòu)物行為本身創(chuàng)造價(jià)值帶給顧客快樂，門店體驗(yàn)成為企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中創(chuàng)造價(jià)值的新動(dòng)力。體驗(yàn)式門店越來越多，自從百思買將體驗(yàn)式家電售賣方式帶到中國(guó)，傳統(tǒng)的家電賣場(chǎng)已經(jīng)開始了全面體驗(yàn)式銷售的轉(zhuǎn)型；連面包店也不甘落后，85度C不再簡(jiǎn)單的提供面包產(chǎn)品，它們的門店里面不僅有面包還有咖啡等熱飲，甚至提供了餐桌供顧客在店內(nèi)食用。

門店體驗(yàn)營(yíng)銷首先改變的就是門店規(guī)模，我們沒辦法去評(píng)價(jià)超級(jí)大賣場(chǎng)和社區(qū)小店哪個(gè)更先進(jìn)，因?yàn)樗麄兌加凶约旱哪繕?biāo)客戶群和可以輻射的范圍，都在不同的環(huán)境下滿足了自己的那部分顧客需求。其次是門店的陳列，已經(jīng)有越來越多的品牌店開始研究出樣產(chǎn)品的數(shù)量，體驗(yàn)式門店并不強(qiáng)調(diào)把更多的產(chǎn)品堆在店里，80/20法則在這里得到了更好的應(yīng)用，所以，體驗(yàn)店和專賣店的區(qū)別是，一個(gè)創(chuàng)造顧客生活夢(mèng)想，一個(gè)滿足顧客需要。再次是門店的服務(wù)，傳統(tǒng)的門店服務(wù)是銷售人員在渴望達(dá)成銷售目標(biāo)的前提下而做出的努力，說的不客氣一點(diǎn)，這種服務(wù)是為最終能否拿到客戶訂單而做出的，而并非發(fā)自店員真心，體驗(yàn)店不強(qiáng)調(diào)門店銷售人員的推銷能力，而是更關(guān)注他們的服務(wù)能否讓顧客真正滿意。

四、碎片化時(shí)代的促銷組合

促銷是提升銷售的最有效方法之一，傳統(tǒng)意義上的促銷包括了廣告、公關(guān)、人員推銷和銷售促進(jìn)。碎片化時(shí)代大眾市場(chǎng)日漸式微，高空轟炸式的廣告投放方式只是雷聲大、雨點(diǎn)小，難以發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的作用，精準(zhǔn)力和持續(xù)性是碎片化時(shí)代廣告投入的重點(diǎn)。所謂精準(zhǔn)力就是要研究你的顧客群，只針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行廣告和公關(guān)活動(dòng)，這將挑戰(zhàn)廣告經(jīng)理的資源分配能力，一切以顧客為中心，在各種類型的廣告媒介上開發(fā)具有創(chuàng)意、打動(dòng)人心的廣告內(nèi)容，這可不象你想的那么容易。

持續(xù)性是針對(duì)你的目標(biāo)客戶長(zhǎng)期進(jìn)行統(tǒng)一的品牌宣傳，這種持續(xù)性要求能夠?qū)⑵放乒适卤磉_(dá)的更加

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文章熱詞： 銷售技巧銷售管理銷售精英銷售訓(xùn)練

作者：溫爽；資料來源：企業(yè)管理文庫(kù)；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時(shí)間：2012-12-3；