營銷創(chuàng)新——解決方案式營銷

    進入資訊化時代之后，高新技術產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點是所需要銷售的產(chǎn)品或服務往往難以描述、技術含量高、無形性內容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風險、價格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價格不再是蠃單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法往往難以奏效，并暴露出許多弱點,決定了營銷需要創(chuàng)新，需要打破重立。創(chuàng)新結果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，用全新的銷售行話來說，營銷不再是簡單地販賣產(chǎn)品或服務，而是要營銷“整體解決方案"。

    那么解決方案式營銷法的主要內容是哪些呢?IMSC工業(yè)品營銷研究中心認為行業(yè)解決方案是指針對行業(yè)客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現(xiàn)遠景和達到目標的方法和措施。為了實現(xiàn)方案式營銷，IMSC工業(yè)品營銷研究中心在長期的實踐中總結出了——解決方案式營銷八大體系：

    體系一：行業(yè)分析與市場機會

    對于企業(yè)來說，進入市場前的調研工作是至關重要的，不同的行業(yè)之間在經(jīng)濟特點，競爭環(huán)境與未來的利潤需求量和市場成長率、技術變革的速度、買賣雙方的數(shù)量規(guī)模及對成本的影響程度等因素。行業(yè)之間的差別還體現(xiàn)在對價格、質量、性能、服務、促銷與技術革新等問題的重視程度。因此了解行業(yè)情況，把握行業(yè)客戶需求是行業(yè)營銷的前提。

    就溫州柳市——低壓電器之鄉(xiāng)來講，目前正陷入價格戰(zhàn)激烈的困境，這些困境也折射出溫州民營公司集體的困惑，在完成原始積累以后仍然遵守著傳統(tǒng)的溫州投機方式經(jīng)營公司，面對行業(yè)的發(fā)展，因循守舊，缺乏對行業(yè)進行徹底的分析。與此相反，思源電氣卻是創(chuàng)造了從1993年成立之初只有６萬元到2005年完成6個億銷售額的神話。探其究竟就是他們詳細分析當時的市場狀況，把握客戶需求，協(xié)助制定合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略，用多項專利使企業(yè)占據(jù)市場高端，用技術創(chuàng)新來贏得企業(yè)發(fā)展的市場機會。

    體系二：針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

    SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進行客觀公正的評價，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。

    上海電信想進入IT信息化，但是在這個競爭非常激烈的IT信息行業(yè)里面，貿然進入必然是風險很大，因此IMSC協(xié)助上海電信進行大量周密的行業(yè)調查和分析，通過SWOT分析，了解競爭優(yōu)勢和劣勢，找出生存機會點，在戰(zhàn)略，營銷，業(yè)務策略等方面提出了可行性的行業(yè)解決方案式營銷方案：

    1）根據(jù)大量分析找出目標市場和市場發(fā)展機會

    2）整理內部資源。調整管理內部混亂的局面，理順內部IT業(yè)務管理體系，建立和培養(yǎng)具有競爭力的IT支撐隊伍，逐步將業(yè)務培育成新的業(yè)務增長點

    3）組織機構創(chuàng)新。對于IT業(yè)務的開展，可以采用全新咨詢公司的做法，和市場充分接軌，形成完全市場化的勞動用工制度，建立新型的激勵、約束機制，重點推進人員引進退出等方面的市場化，充分調動員工的積極性。

    4）利用自身實力，加強對外合作。

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