熱門(mén)點(diǎn)擊：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)
作者：丁興良
管理技能，經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)人才，更需要樹(shù)立“合作共贏”的理念，采取各種形式與國(guó)內(nèi)外行業(yè)的客戶(hù)合作，共同打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
5）把握客戶(hù)需求，迅速提升自身IT咨詢(xún)能力。對(duì)于大客戶(hù)，電信可針對(duì)性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，為客戶(hù)提供量身定制的行業(yè)信息化整體解決方案；對(duì)于中小企業(yè)客戶(hù)，需要把握當(dāng)前市場(chǎng)的特點(diǎn)，盡量提供一些個(gè)性化的，實(shí)用化的服務(wù)。
6）圍繞行業(yè)選擇業(yè)務(wù)重點(diǎn)，塑造自身優(yōu)勢(shì)。任何企業(yè)都應(yīng)該有所為有所不為，經(jīng)過(guò)行業(yè)細(xì)分后，上海電信應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)和市場(chǎng)狀況塑造自身實(shí)力，建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)，在擅長(zhǎng)領(lǐng)域有所突破。
體系三：基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
企業(yè)的精力是有限的，不可能占領(lǐng)行業(yè)內(nèi)的所有客戶(hù)，市場(chǎng)細(xì)分就是將行業(yè)市場(chǎng)劃分成若干有相似特征的子市場(chǎng)，而其劃分的依據(jù)是涉及行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的各種因素。企業(yè)要對(duì)劃分出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)自身的目標(biāo)和資源進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)評(píng)估得出的結(jié)果，作為決定生產(chǎn)能力的安排和其他內(nèi)部經(jīng)營(yíng)決策的可行性依據(jù)。在市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位的成功典范：多普達(dá)——專(zhuān)做高端商務(wù)市場(chǎng)的商務(wù)機(jī)。多普達(dá)作為引領(lǐng)商務(wù)機(jī)潮流的先驅(qū)，在隨著產(chǎn)品功能不斷增加，下一步將更進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，為更多用戶(hù)帶來(lái)全新的移動(dòng)商務(wù)生活體驗(yàn)。
體系四：針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
在揭示如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展當(dāng)中，IMSC圍繞價(jià)值為中心，提出了四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶(hù)為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線(xiàn)渠道為輔助
宣傳價(jià)值—四大拓展方式
交付價(jià)值—以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，以?xún)r(jià)格為杠桿
體系五：針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)
組織架構(gòu)是公司企業(yè)戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構(gòu)設(shè)計(jì)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構(gòu)都必須與其業(yè)務(wù)流程進(jìn)行對(duì)接。根據(jù)行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)拓展的特性，以客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭，我們所有項(xiàng)目的接洽，基本上是行業(yè)經(jīng)理為前端，咨詢(xún)?nèi)藛T為中端，實(shí)施與安裝為后端，IMSC確立了內(nèi)部項(xiàng)目的流程，來(lái)有效控制項(xiàng)目的過(guò)程。
體系六：行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)
解決方案式營(yíng)銷(xiāo)提倡過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，并且認(rèn)為控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要，項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程管理系統(tǒng)認(rèn)為，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是有章可循的，并且是可以分解的，無(wú)論是從客戶(hù)方，還是供應(yīng)方，都遵循一定的流程，通過(guò)節(jié)點(diǎn)來(lái)控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)過(guò)程的控制。解決方案的六個(gè)系統(tǒng)不是孤立的，單一的，而是相互關(guān)聯(lián)的，具體主要包括：客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析、客戶(hù)內(nèi)部的職能分工、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程、銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理、銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)、項(xiàng)目性階段輔助工具
體系七：行業(yè)解決方案推廣的技巧
文章熱詞： 銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售精英 銷(xiāo)售訓(xùn)練
作者：丁興良；資料來(lái)源：企業(yè)管理文庫(kù)；發(fā)布用戶(hù)：chenz；發(fā)布時(shí)間：2012-12-3；
