采購(gòu)成本分析及談判技巧

采購(gòu)成本分析及談判技巧(陳亮)課程介紹：

課程背景：
    當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng),企業(yè)每降低采購(gòu)成本1%，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)平均為6%以上。因此，控制采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大！
    如何實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)整合供應(yīng)鏈？
    如何進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)、、取得采購(gòu)成本降低來(lái)化解產(chǎn)品總成本上升的壓力？
    如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購(gòu)價(jià)格策略并與供應(yīng)商協(xié)商實(shí)施？
    如何與供應(yīng)商溝通并改善交貨質(zhì)量和交貨準(zhǔn)時(shí)性?
    如何通過(guò)降低軟硬成本、內(nèi)外成本提升采購(gòu)價(jià)值？
    如何通過(guò)談判來(lái)提升采購(gòu)人員的成本節(jié)省的業(yè)績(jī)？
...
    對(duì)于這些長(zhǎng)期困擾采購(gòu)工作人士的難題，在本課程中具有10年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。

課程大綱：

第一章：如何從戰(zhàn)略的地位來(lái)進(jìn)行采購(gòu)成本管理
1． 杰克韋爾奇眼中的采購(gòu)
2． 采購(gòu)的杠桿作用是什么？
3． 如何認(rèn)識(shí)價(jià)格分析與成本分析的差異？
4． 如何進(jìn)行采購(gòu)戰(zhàn)略成本管理？
5． 買賣雙方的不同視角：如何看什么是合適的價(jià)格？
6． 討論：采購(gòu)如何在供應(yīng)市場(chǎng)中把握價(jià)格分析與成本分析的必要性及專業(yè)性？

第二章：戰(zhàn)略采購(gòu)成本管理與控制的模型架構(gòu)
1、戰(zhàn)略采購(gòu)成本降價(jià)分析的基礎(chǔ)：供應(yīng)定位模型
2、戰(zhàn)略采購(gòu)成本降價(jià)分析：TCO
3、采購(gòu)降低外部成本需要考慮的幾個(gè)方面
4、如何了解供應(yīng)商的動(dòng)機(jī)與喜好？
5、供應(yīng)商價(jià)格戰(zhàn)略
6、供應(yīng)商報(bào)價(jià)的幾種方法
7、聯(lián)合績(jī)效測(cè)量
8、從采購(gòu)1.0到采購(gòu)5.0中戰(zhàn)略成本管理的價(jià)值與作用
9. 案例分析：某高新技術(shù)企業(yè)采購(gòu)成本管理的盲區(qū)

第三章：成本降低方法及談判在成本降低里的作用
1. 基礎(chǔ)的供應(yīng)商成本降低方法有哪些？
2. 如何區(qū)分直接成本與間接成本？
3 如何區(qū)分固定成本與可變成本？ 
3.可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
4. 供應(yīng)商成本模型
5. 如何做供應(yīng)商的成本分析？
6. 供應(yīng)商價(jià)格分析的步驟
7. ESI供應(yīng)商早期介入法的優(yōu)劣勢(shì)？
8. 最佳標(biāo)桿比價(jià)法
9. 讓價(jià)值分析/價(jià)值工程為成本節(jié)省服務(wù)
10. 談判是成本節(jié)省最直接的戰(zhàn)略性方法之一     
11. 如何選擇談判的戰(zhàn)略？　 
12. 如何用SPM來(lái)為成本分析作準(zhǔn)備？
13. 分組討論：如何尋找最適合自己所在企業(yè)的采購(gòu)成本管理方法？  

第四章：報(bào)價(jià)處理技巧-如何面對(duì)市場(chǎng)的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1.采購(gòu)如何區(qū)分兩類市場(chǎng)：工業(yè)品和消費(fèi)品市場(chǎng)的特性       
2.報(bào)價(jià)的前提：運(yùn)用五力模型來(lái)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
3.PESTEL框架  
4.了解價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的影響分析框架
5.完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系的戰(zhàn)略定價(jià)或戰(zhàn)術(shù)定價(jià)方法
6.了解供應(yīng)鏈而非只是采購(gòu)
7.基于環(huán)境與挑戰(zhàn)的供應(yīng)商報(bào)價(jià)與采購(gòu)的降本技巧 
8. 案例分析：全行業(yè)價(jià)格上漲，老板要求降價(jià)，我該怎么辦？

第五章：采購(gòu)流程優(yōu)化及減少采購(gòu)交易與庫(kù)存成本
1.采購(gòu)流程優(yōu)化的機(jī)會(huì)–3P        
2.采購(gòu)流程優(yōu)化的機(jī)會(huì)– SPM
3. 如何減少采購(gòu)交易成本–采購(gòu)流程優(yōu)化、EOQ、采購(gòu)卡、框架協(xié)議、電子采購(gòu)等
4. 如何減少庫(kù)存成本– EOQ、安全庫(kù)存的設(shè)定、VMI、Consignment stock、JIT等
5. 從供應(yīng)鏈視角看如何降低總成本（含供應(yīng)鏈庫(kù)存成本及其重要性分析）
6. 服務(wù)采購(gòu)及其價(jià)格與成本分析之案例

第六章：采購(gòu)談判的認(rèn)知及其準(zhǔn)備
1、什么是談判？      2、談判的階段
3、談判前的準(zhǔn)備      4、了解對(duì)手人和組織實(shí)力
5、設(shè)定談判目標(biāo)      6、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)？制訂談判戰(zhàn)略
7、談判后必須注意事項(xiàng)     8、什么情況下才談得成？避免L-L局面？
9、案例分析：如何制定談判戰(zhàn)略？
 
第七章：采購(gòu)談判的挑戰(zhàn)是什么？
1、采購(gòu)談判與銷售談判的區(qū)別    2、何為雙贏？何為“公平”？
3、談判成功的關(guān)鍵點(diǎn)     4、常見(jiàn)談判失敗的三個(gè)原因
5、采購(gòu)談判的基本流程六大步驟    6、成功談判者的特征
7、案例與實(shí)戰(zhàn)：如何與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商進(jìn)行談判？

第八章：如何計(jì)劃與實(shí)施有效的談判？
1、準(zhǔn)備你的談判團(tuán)隊(duì)     2、談判目標(biāo)與公司及采購(gòu)的整體目標(biāo)相適應(yīng)
3、注意設(shè)立談判目標(biāo)與變量    4、決定每個(gè)變量的初始立場(chǎng)與問(wèn)題排序
5、開(kāi)始談判        6、驗(yàn)證談判
7、談判中提出建議階段     8、談判之討價(jià)返價(jià)階段
9、談判最后達(dá)成協(xié)議階段     10、談判的戰(zhàn)術(shù)
11、談判說(shuō)服的技巧      12、電話談判
13、家樂(lè)福談判技巧      14、實(shí)戰(zhàn)：如何規(guī)劃你的一個(gè)成功談判？

講師介紹：陳亮老師
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建咨詢專家；
 ◇ 工商管理碩士 MBA/國(guó)際MBA；
 ◇ ITC國(guó)際采購(gòu)職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：
 ◇ 陳老師曾就職于Bosch、Acer、HP,ASE 等全球500強(qiáng) 半導(dǎo)體，IT、PC,通訊、電子、電動(dòng)工具行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)，擁有14年采購(gòu)與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從采購(gòu)基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。
 ◇ 陳老師曾在1個(gè)月內(nèi)清理德國(guó)最大的工業(yè)企業(yè)之一、全球第一大汽車技術(shù)供應(yīng)商——Bosch博世集團(tuán)所有湖南的堆集訂單，并參與公司內(nèi)部采購(gòu)管理流程的改善，在德國(guó)高層會(huì)議上得到好評(píng)，并與老師簽訂長(zhǎng)期項(xiàng)目合同；
 ◇ 陳老師曾主導(dǎo)宏碁電腦第四季度大中國(guó)地區(qū)臺(tái)式機(jī)的運(yùn)籌管理，使臺(tái)式商用機(jī)產(chǎn)品交貨期在業(yè)內(nèi)排名第一 (7天)，總出貨量為60萬(wàn)臺(tái)/月；
 ◇ 陳老師曾主導(dǎo)全國(guó)電子和PC 行業(yè)供應(yīng)商管理改善報(bào)告的項(xiàng)目，得到業(yè)界的高度認(rèn)可，受企業(yè)好評(píng)，并于2014年成功合作英國(guó)高臨4個(gè)大的采購(gòu)管理項(xiàng)目和采購(gòu)管理培訓(xùn)項(xiàng)目。
 ◇ 陳老師的主講課程有：《卓有成效的供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)》、《采購(gòu)談判與成本控制》、.《采購(gòu)人員七大核心技能提升訓(xùn)練》、《高效的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》、《采購(gòu)談判的方法與技巧》、《戰(zhàn)略采購(gòu)與流程優(yōu)化》、《采購(gòu)合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》、《PMC物料計(jì)劃與控制實(shí)戰(zhàn)辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)思維下的供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》、《精益采購(gòu)管理》、.《供應(yīng)鏈金融物流營(yíng)運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管》…… 
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 陳老師在授課過(guò)程中言辭犀利、語(yǔ)句干練，注重理論與實(shí)際的融合，授課形式采取互動(dòng)體驗(yàn)式，加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實(shí)用性強(qiáng)，通俗易懂，貼近實(shí)際工作。擁有極富感染力的演講和風(fēng)格，個(gè)性豪爽，讓學(xué)員普遍認(rèn)為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。
 ◇ 陳老師曾培訓(xùn)過(guò)眾多知名企業(yè)，其中包括：寶山鋼鐵集團(tuán)、博世集團(tuán)、方正集團(tuán)、惠普電腦、宏碁電腦、酷武物流、科江電子、上海遠(yuǎn)馳、可口可樂(lè)、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、美樂(lè)365、高創(chuàng)電子、蘇州聚緣科技、深圳感知科技上海分部、贏濤機(jī)電有限公司、品果工貿(mào)有限公司、龍旗通訊科技有限公司、昆山意爾達(dá)電子膠帶有限公司、聯(lián)仁電腦科技、毆達(dá)泰電子、中達(dá)包裝、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、東華大學(xué)、……

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