客戶關(guān)系管理與渠道管理

客戶關(guān)系管理與渠道管理(程老師)課程介紹：

主講老師：程老師
 ◇ 營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師；
 ◇ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師；
 ◇ 清華大學(xué)國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班主講老師；
 ◇ 連續(xù)七年榮獲影響力教育集團(tuán)年度金牌講師稱號(hào)。

課程收獲
 
    獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長點(diǎn)。
    通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱

第一單元：客戶關(guān)系營銷
 
1.客戶關(guān)系管理的定義
2.關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
3.關(guān)注決定客戶采購的五個(gè)要素
4.關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
5.銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6.“采購氛圍”
7.案例研討與分析技巧
 
第二單元：掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測(cè)試及分析
 
1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2.工具一：了解4種談判對(duì)手
3.4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
4.工具二：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
6.詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
 
第三單元：渠道動(dòng)力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理
 
1.渠道開發(fā)的拉力與推力
2.四種渠道動(dòng)力模型描述
3.渠道動(dòng)力模型的演變
4.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
5.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
6.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
7.面對(duì)下屬的低績效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
8.視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高業(yè)績？
 
第四單元：渠道信用管理與回款技巧
 
1．四種渠道動(dòng)力模型描述
2．渠道動(dòng)力模型的演變
3.企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理
4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
6.了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
7.4種債務(wù)人與3種收款人
8.渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

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