采購談判與渠道選擇戰(zhàn)略

采購談判與渠道選擇戰(zhàn)略(南斌)課程介紹：

課程背景：
    2021年伊始，大宗材料價格在一路狂飆中啟程！缺芯！斷貨！將成為很多企業(yè)不得不面對的困境！如何選擇合適的供應(yīng)渠道和提采購談判水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一，單從原材料成本角度來看，制造密集型企業(yè)的50%-60%的采購成本需要支付給供應(yīng)商，采購員將一半甚至更多的時間用于與供應(yīng)商展開各種采購談判，供應(yīng)渠道如何選擇？供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實是面對那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢供應(yīng)商我們卻無能為力！為此提升采購員談判能力和供應(yīng)渠道的管控能力是目前企業(yè)成本控制和采購管理能力的重要目標(biāo)!

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 學(xué)習(xí)：分析和確定采購談判需求       掌握：建立采購需求表
 ◇ 學(xué)習(xí)：采購談判具有的基本工具和能力 掌握：談判中的八大利器
 ◇ 學(xué)習(xí)：制定采購談判策略        掌握: 采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
 ◇ 學(xué)習(xí)：實施有效談判                掌握：談判控場二十一實戰(zhàn)技巧&采購談判“降龍十八掌”
 ◇ 學(xué)習(xí)：選擇供應(yīng)渠道                掌握：供應(yīng)商評審“海陸空”體系
 ◇ 學(xué)習(xí)：供應(yīng)渠道的管控能力         掌握：供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽神功

課程大綱：
 
第一單元 如何構(gòu)建采購談判的需求和采購品項管理
情景案例1：危機(jī)之下如何確定采購物資的需求
1.采購策略和企業(yè)運(yùn)營戰(zhàn)略關(guān)系
2.采購預(yù)算編制影響因素
3.明確采購需求的五大必備條件
4.分析六種不同采購情形的優(yōu)勢與劣勢
5.明確采購預(yù)測基本方法
6.采購談判需求管理原則
【培訓(xùn)小技巧】
需求建立六要素“5W1H”
【案例解讀】
1.解析某電器行業(yè)采購品項管理布局圖
2.為什么受傷的總是我？解讀采購管理的困境及對策
【課題演練】
請學(xué)員們分析采購需求的問題點，利用課堂培訓(xùn)的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出解決方案。

第二單元 采購談判具有的基本工具和能力
情景案例2：優(yōu)秀談判高手具備的九大條件--九陽神功
1. 現(xiàn)代談判的模式
2.談判的基本原則
3.談判的五大特點
4.談判的基本階段
5.談判心理分析--九型人格
6.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判利器
7.談判具備的基本業(yè)務(wù)能力
【培訓(xùn)小技巧】
談判中的八大利器
【案例解讀】
1.分享格力采購談判的六大秘密武器
【課題演練】
為什么我們的效果不盡人意？

第三單元 如何制定采購合同談判策略
情景案例3：從“舌戰(zhàn)群儒”來看如何制定一場成功的談判策略
1.如何啟動談判工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購談判工作
4.立場性談判與利益性談判關(guān)注點，如何獲得雙贏
5.供需雙方關(guān)系的風(fēng)險等級和談判要點
6.如何制定談判策略的七步驟
【培訓(xùn)小技巧】
采購談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】
疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略
【課題演練】
如何識別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯誤”

第四單元 如何實施有效采購合同談判
情景案例4：華美超市精彩的采購談判
1.采購合同談判的戰(zhàn)術(shù)布局
2.采購合同談判的戰(zhàn)略規(guī)劃
3.采購談判的心里戰(zhàn)的“必殺術(shù)”
4.談判控場實施二十一實戰(zhàn)技巧
5.采購談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
【培訓(xùn)小技巧】
采購談判的話術(shù)
【案例解讀】
復(fù)盤一個真實談判案例
【課題演練】
如何實現(xiàn)和關(guān)鍵材料供應(yīng)商談判的雙贏

第五單元 如何選擇采購渠道和供應(yīng)商管理
情景案例5：危機(jī)之下如何開發(fā)合適的供應(yīng)商？
1.供應(yīng)商開發(fā)的渠道
2.制定開發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖
3.供應(yīng)商開發(fā)評價框架
4.供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查
5.供應(yīng)商分級管理
6.如何設(shè)定供應(yīng)商評審
7.建立科學(xué)的供應(yīng)商評估體系
8.如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系
【培訓(xùn)小技巧】
我是誰？如何識別我們在供應(yīng)商的地位？
【案例解讀】
1.世界五百強(qiáng)企業(yè)是如何建立健康的供應(yīng)管理體系？
2.從福特零備件斷供來看核心供應(yīng)商關(guān)系是如何打造的？
【課題演練】
壟斷類供應(yīng)商如何有效的管理？
者自我修煉
2）管理者的三大角色
2. 執(zhí)行力與溝通者定位
1）情境導(dǎo)入：兩種中層管理者的來源導(dǎo)致角色定位的誤區(qū)
2）溝通者的二大角色
3. 執(zhí)行力與執(zhí)行者定位
1）情境導(dǎo)入：企業(yè)文化中“知”與“行”的探討與分析
2）執(zhí)行者的一大角色

講師介紹：
南斌老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 高級講師
 ◇ 西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)
 ◇ 采購與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊采購師
 ◇ IFPSM（國際采購與供應(yīng)管理聯(lián)盟）注冊采購能力資格認(rèn)證（采購師最高級別）曾任自貢機(jī)一裝備公司 總經(jīng)理
講師經(jīng)歷及專長：
 ◇ 2015年至今  珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購部總監(jiān)，供應(yīng)鏈總監(jiān)，高級培訓(xùn)師
 ◇ 2013—2015年  理士國際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產(chǎn)基地，員工一萬多，國內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級培訓(xùn)師
 ◇ 2004—2013年  德豪潤達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業(yè)）——照明采購部經(jīng)理、集團(tuán)采購招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理
 ◇ 1999—2004年  世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購買課采購主管
 ◇ 1996—1999年  陜西西安軸承廠（國企）——采購主任
 ◇ 南老師曾在世界500強(qiáng)、國企、民企從事采購和供應(yīng)鏈管理工作23年，并在4家國內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購與供應(yīng)鏈管理的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，成功在德豪潤達(dá)、理士國際、珠海XX電器推行采購招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績效評估，采購成本和風(fēng)險評估的實戰(zhàn)模式，尤其是在某新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位的實施供應(yīng)鏈的集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作，有效的幫助企業(yè)完成采購和供應(yīng)鏈管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。
 ◇ 采購招標(biāo)管理：組織和策劃理士國際的集團(tuán)采購中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應(yīng)的風(fēng)險，優(yōu)化采購與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購的綜合成本最優(yōu)。
 ◇ 供應(yīng)商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應(yīng)商績效評估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險和管理費(fèi)用，實現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 南老師服務(wù)過的客戶有：五糧液印刷包裝廠、中國聯(lián)通（河北）、深圳光峰科技、浙江萬馬集團(tuán)、株洲中車電子機(jī)車有限公司、中國電信（廣東）、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、上海艾迪康醫(yī)學(xué)檢驗所有限公司、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創(chuàng)新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團(tuán)有限公司、成都環(huán)球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術(shù)股份、利爾化學(xué)股份有限公司、山東科普電源系統(tǒng)有限公司、濟(jì)寧山推集團(tuán)、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、山東智洋電氣股份集團(tuán)、中孚信息股份集團(tuán)、青島耐克森輪胎集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、徐州徐工液壓件集團(tuán)、山東順東集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、東莞好萬年電子制品集團(tuán)、捷成PVC軟膠制品集團(tuán)、云南植物藥業(yè)集團(tuán)、愛普科斯（珠海）電阻電容集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達(dá)電氣股份集團(tuán)、理士國際技術(shù)集團(tuán)、珠海雙喜電器股份等。
 ◇ 南老師深耕采購與供應(yīng)鏈管理22年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營模式，善于總結(jié)和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業(yè)實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。
 ◇ 南老師有效的總結(jié)出采購人員的八大能力培養(yǎng)意識，采購成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學(xué)們影響深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

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