區(qū)域市場開發(fā)與談判技巧

區(qū)域市場開發(fā)與談判技巧(李治江)課程介紹：

課程背景
    區(qū)域市場開發(fā)與談判是很多企業(yè)面臨的重要銷售問題，區(qū)域市場能否進行全面覆蓋，覆蓋完成以后有沒有創(chuàng)造出預期效益，將直接影響到公司銷售目標的順利達成。本課程從區(qū)域市場的調(diào)研、規(guī)劃、開發(fā)以及談判技巧等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了區(qū)域市場開發(fā)與談判難題，快速提升業(yè)務人員的區(qū)域市場開發(fā)能力。

課程收益
1. 對區(qū)域市場進行全面的調(diào)查分析后找出目標市場
2. 制定區(qū)域市場開發(fā)計劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
3. 規(guī)范區(qū)域市場開發(fā)拜訪步驟與客戶溝通談判技巧
4. 掌握規(guī)避區(qū)域市場開發(fā)過程中可能遇到的問題與陷阱
5. 掌握區(qū)域市場開發(fā)“單兵作戰(zhàn)”能力

課程大綱

一、區(qū)域市場開發(fā)前期調(diào)研
1. 了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
2. 了解當?shù)厥袌鱿M者狀況
3. 了解競爭對手的市場表現(xiàn)
4. 了解整個市場的潛力（容量/趨勢）
5. 了解自己企業(yè)的市場競爭力

二、做好區(qū)域市場規(guī)劃
1. 區(qū)域市場的評估與選擇
1) 區(qū)域市場的四種類型
2) 區(qū)域市場開發(fā)四化原則
3) 區(qū)域市場開發(fā)的策略
2. 制定區(qū)域市場開發(fā)計劃
1) P1：公司產(chǎn)品組合策略
2) P2: 經(jīng)銷商贏利模式分析
3) P3：渠道設計（長、寬、深）
4) P4：經(jīng)銷商招商政策

三、重點經(jīng)銷商合作評估
1. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路
2. 尋找目標經(jīng)銷商六個途徑
3. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個標準
4. 有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關系
5. 目標經(jīng)銷商合作需求分析
頭腦風暴：經(jīng)銷商“選大”還是“選小”？
落地工具：《經(jīng)銷商實力評估表》

四、經(jīng)銷商拜訪
1. 拜訪前準備工作
1) 自我準備：形象、工具、話術
2) 拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素
2. 拜訪后的總結(jié)
3. 每周拜訪路線的規(guī)劃
4. 市場開發(fā)拜訪人數(shù)

五、區(qū)域市場開發(fā)招商模式
1. 快速招商：組織一場成功的招商會
2. 集中作業(yè)：銷售尖兵地毯式掃街
3. 逐步滲透：日常拜訪儲備替換客戶
頭腦風暴：如何成功地打造樣板市場？
落地工具：《SWOT分析工具》

六、預防區(qū)域市場開發(fā)中的陷阱
1. 區(qū)域市場開發(fā)中的一些后遺癥
2. 識別經(jīng)銷商客戶的合作陷阱
頭腦風暴：樣板市場轟然倒塌怎么辦？

七、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
1. 經(jīng)銷商開發(fā)談判套路
1) 經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
2) 經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
3) 經(jīng)銷商談判的套路——一定會賺錢
頭腦風暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
2. 經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
1) 說話的技巧—接話、贊美、講故事
2) 提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問
3) 傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
3. 破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議
1) 初次拜訪客戶時，提哪些問題？
2) 客戶覺得價格太高時，提哪些問題？
3) 客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
4) 客戶拒絕合作時，提哪些問題？
5) 客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6) 客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
7) 客戶提出額外要求時，提哪些問題？
8) 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
9) 客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？
10) 客戶成功簽約之后，提哪些問題？

八、經(jīng)銷商開發(fā)談判情景模擬
說明：參訓學員分為10個小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務人員，每場演練結(jié)束，授課老師給出點評。這樣的培訓方式學員參與度高，課程落地效果也比較好。
1. 經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？
2. 經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？
3. 經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？
4. 經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？
5. 經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？
 
講師介紹

李治江
《銷售與市場》雜志中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家、門店體驗營銷運營管理研究專家
 
資歷背景
1. 熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的運營模式與營銷策略
2. 十余年銷售管理工作經(jīng)驗，曾以優(yōu)異表現(xiàn)獲得過企業(yè)標桿經(jīng)理榮譽
3. 五年多銷售培訓經(jīng)驗，培訓場次已過六百余場，曾經(jīng)為眾多企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓

授課風格
1. 輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，讓學員上午聽完下午就能用
2. 情境式教學現(xiàn)場互動，寓教于樂學員學得開心，課程內(nèi)容實戰(zhàn)走心

授課經(jīng)驗
圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國移動、方太電器、美的集團、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤羽絨被、愛瑪電動車、歐派電動車、威乃達醫(yī)療器械、雙安商場、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天長地久婚紗攝影、紀念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、億利集團、世達工具、瓦格納噴涂設備、固瑞克設備、齊家網(wǎng)、亞太動力等

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