戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖

戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖(蔡利華)課程介紹：

華譽獎中國培訓(xùn)三十年.十大作品

《課程品質(zhì)的5大亮點》
1. 銷售兵法：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》作為B2B銷售最經(jīng)典的品牌課程之一，被稱為中國第一部銷售戰(zhàn)術(shù)兵法，也被稱為銷售2.0。
2. 獲獎作品：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》的同名書籍入選了中國培訓(xùn)30年華譽獎10佳作品，并在2022年即將推出“升級版”。
3. 業(yè)務(wù)戰(zhàn)術(shù)：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》不僅提升銷售過程中的業(yè)務(wù)技巧，更大幅度升級銷售的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)和大局觀。它不僅側(cè)重“點的突破”，更會強調(diào)“線的規(guī)劃”。
4. 適合資深：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》拒絕3年以下經(jīng)驗的銷售人員參加，它是真正適合資深銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理者學(xué)習(xí)的高階銷售課程。
5. 全新內(nèi)容：《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》的內(nèi)容和市面上其他銷售課程有75%以上的差異度，對于很多之前參加過銷售培訓(xùn)的資深人士而言，這依然是一門全新的課程。

《課程導(dǎo)師的5大亮點》
本次公開課，《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》書籍的作者蔡利華老師將親自在上海華亭賓館恭候您，帶您領(lǐng)略銷售突破的三條戰(zhàn)術(shù)路徑。他是一位銷售名師，更具有如下亮點：
1. 諸多榮譽：他是華尊獎中國十大名師，也是華譽獎銷售管理類最佳培訓(xùn)師。
2. 暢銷書籍：他是《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》《左手服務(wù)右手銷售》《銷售管理的關(guān)鍵控制點》《柔性談判》《藍(lán)色營銷紅色銷售》等多本商業(yè)暢銷書的作者。
3. 金牌作者：他是企業(yè)管理出版社和中國財富出版社的年度金牌作者。
4. 職業(yè)經(jīng)歷：他畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，擁有超過15年著名企業(yè)銷售管理層經(jīng)歷。
5. 師承背景：他是全球銷售管理泰斗杰克威爾納唯一在華助理，是威爾納這一著名銷售培訓(xùn)中文商標(biāo)的持有者。

《和同類課程的5大差異》
與PSS，顧問式銷售，大客戶銷售與管理，解決方案式銷售等傳統(tǒng)課題（定位為銷售培訓(xùn)1.0版）相比，《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》被界定為銷售能力提升的2.0版。它和上述課程相比，有以下6個明顯的差異化優(yōu)勢。
1. 單拜訪VS整周期：傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程，重點教的是單次業(yè)務(wù)拜訪過程中的各個步驟和技巧（我們稱為拜訪型銷售），而《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則聚焦在整個業(yè)務(wù)跟進周期如何不斷推進。因為B2B業(yè)務(wù)往往不是一次拜訪就能解決，而是一個較長的業(yè)務(wù)跟進周期。
2. 死步驟VS活路徑：傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程，總是把銷售過程界定為一個個1,2,3,4,5般固定的先后步驟（我們稱為死銷售）。而《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則把銷售進程規(guī)劃為更靈活多變的突破路徑，當(dāng)某一路的進展遇到阻力或陷入僵局時，銷售人員完全可以更靈活地切換到其他路徑進行迂回突破。
3. 分開用VS組合用： 傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程，所教的是一個個單獨的銷售方法和技巧，基本上屬于“單學(xué)單用”， 而《戰(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則認(rèn)為這些單獨的銷售方法之間是相互關(guān)聯(lián)的，是不能割裂的，是需要組合使用的。
4. 通用化VS差異化：傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程，所教的銷售方法和技巧似乎都是“放之四海而皆準(zhǔn)”的，這就把銷售課程給“通用化”了�！稇�(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則會強調(diào)和明確所教銷售方法技巧在不同客戶和人員那里的差異化應(yīng)用。
5. 怎么做VS怎么練：學(xué)習(xí)過傳統(tǒng)銷售課程的業(yè)務(wù)人員，往往會發(fā)現(xiàn)講師在課堂上教的銷售套路和技巧在面對客戶尤其是資深客戶時根本不管用�！稇�(zhàn)術(shù)銷售路徑圖》則針對每一個銷售方法和業(yè)務(wù)技巧，都明確了怎么用才算達到了這個技巧的有效標(biāo)準(zhǔn)，并且配套了銷售人員平時可以隨時練習(xí)的練習(xí)方式和道具。

《課程詳細(xì)綱要》

導(dǎo)入部分：戰(zhàn)術(shù)銷售的三路信任突破
 ◇ 培養(yǎng)銷售的大局觀
 ◇ 業(yè)務(wù)成敗的本質(zhì)不在需求而在信任
 ◇ 客戶信任突破的三條路徑
① 右路突破---客情信任
② 左路突破---利益信任
③ 中路突破---競爭信任

第一板塊：客戶信任的右路突破—客情關(guān)系信任
導(dǎo)入模塊  客情信關(guān)系任提升的三大行為組合
 ◇ 關(guān)系行為
 ◇ 顧問行為
 ◇ 公關(guān)行為
第一模塊  客情關(guān)系信任第一級---關(guān)系行為的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 關(guān)系行為—成為客戶親切的朋友
① 關(guān)系提升的6同組合
② 關(guān)系突破的3點滲透
 ◇ 關(guān)系行為親和度提升的6同3點工具表單
第二模塊  客戶關(guān)系信任第二級---顧問行為的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 顧問行為—成為客戶信賴的行家
① 顧問行為引導(dǎo)客戶的雙環(huán)組合
② 顧問行為影響客戶的4輪驅(qū)動
 ◇ 顧問行為贏得客戶信賴的2環(huán)4驅(qū)工具表單
第三模塊  客情關(guān)系信任第三級---公關(guān)行為的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 公關(guān)行為—成為客戶認(rèn)可的伙伴
① 識別客戶內(nèi)部各個權(quán)力角色/個性特征
② 公關(guān)行為影響客戶決策的7大攻心計
③ 四類個性客戶的差異化攻心組合策略
 ◇ 公關(guān)行為影響客戶內(nèi)部決策的4色7心工具表單

第二板塊：客戶信任的左路突破—價值利益信任
導(dǎo)入模塊  客戶價值利益信任的三大節(jié)點
 ◇ 第一節(jié)點：價值說服
 ◇ 第二節(jié)點：異議引導(dǎo)
 ◇ 第三節(jié)點：分歧談判
第一模塊  對客戶進行價值說服的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 贏得客戶價值認(rèn)可的“四不障礙分析”
 ◇ 掃除四不障礙的四點突破組合：
① 不必要型客戶—痛點驅(qū)動
② 不急要型客戶—痛點驅(qū)動
③ 不值要型客戶—淡點驅(qū)動
④ 不非要型客戶—亮點驅(qū)動
 ◇ 四不四點精準(zhǔn)匹配模型
第二模塊  對客戶進行異議引導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 區(qū)分來自客戶的異議1.0VS異議2.0
① 從處理客戶異議升級為引導(dǎo)客戶異議
② 客戶異議策略性引導(dǎo)的4引手法
 ◇ 運用四引手法破解客戶常見異議的策略模版
第三模塊  和客戶進行分歧談判的戰(zhàn)術(shù)套路
 ◇ 如何正視客戶在合作中的“討價還價”
① 深度洞察客戶“不合理訴求”背后的真正動機
② 化解客戶不合理期望的5度防御組合
③ 5度防御策略的疊加戰(zhàn)術(shù)和切換戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 運用5度防御應(yīng)對客戶討價還價的策略模版

第三板塊：客戶信任的中路突破—競爭對比信任
導(dǎo)入模塊  競爭對比信任的兩個層面
 ◇ 戰(zhàn)術(shù)層面：競爭策略
 ◇ 技能層面：競爭打法
第一模塊  制定競爭戰(zhàn)術(shù)的八大策略
① 客戶用來競爭對比的5大指標(biāo)
② 以5大指標(biāo)為基礎(chǔ)的8大競爭策略
 ◇ 8大競爭策略模版
第二模塊  實施競爭反擊的兩類打法
 ◇ 如何應(yīng)對客戶拿我方與競爭方進行對比
① 改變客戶競爭對比認(rèn)知的正反手打法
② 正反手打法的實戰(zhàn)

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