成功的銷售技巧

成功的銷售技巧(張老師)課程介紹：

【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產(chǎn)品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應(yīng)對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。

【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰(zhàn)；
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責
目標：學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
 1）銷售人員的作用和職責
 ◇ 您每天在銷售什么
 ◇ 銷售人員的七個任務(wù)
 ◇ 管理客戶對您的期望
      管理好客戶期望的5個準則
2）開發(fā)和管理我們的客戶
      了解您自己、您的客戶、您的對手
      選擇誰作您的客戶
      誰是您的競爭對手
      客戶的砍價能力和您的議價實力
      充分理解您的產(chǎn)品
 ◇ 客戶為什么購買您的產(chǎn)品
      客戶的購買決策過程
      客戶的購買決策團隊分析
      客戶購買決策動力和阻力分析
 練習：
 1、判斷客戶的不同角色；
 2、分析不同角色的期望；
 3、分析客戶的購買動力和阻力；
 4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；
 
二 、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
 1）提升您的溝通技巧
      溝通風格自我評估
 ◇ 不同的溝通方式
      有效的語言溝通方式
      溝通的三大障礙
 ◇ 溝通的漏斗
 ◇ 如何進行有效的傾聽
 ◇ 如何理解客戶的回答
      如何判斷客戶的回答
      如何有效地詢問
      如何有效地表達
2）提升您的談判能力
      談判的6個步驟
      小心談判中容易犯的10個錯誤
      選擇合適的談判目標
      四種可能的談判結(jié)果
      如何在談判中建立信任
      運用好談判的6種力量
 練習：
 1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；
 2、設(shè)計在不同場景下針對不同信息的問法；
 3、分析和判斷客戶的需求；
 4、制作談判力量分析表；
 5、設(shè)計談判力量的用法；
 
三 、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
 1）為拜訪做好準備
 2）接觸的4*20原則
      接觸的步驟
      小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
 ◇ 做好開場白的6個方法
   3）了解客戶的需求
 ◇ 制定您的詢問策略
 ◇ 如何識別客戶需要
 ◇ 詢問的目的、時機和方法
 4）說服的目的、時機和方法
      使說服更加有效的5種方法
      如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
      如何處理客戶的幾種反對意見
      處理價格異議的3個工具、4個技巧
   5）識別客戶做決定的信號
      簡化客戶決定的6個技巧
      要求訂單過程中常見的6個錯誤
      成功獲得合同的4個要素
 6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關(guān)鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進行邀單；

四 、回顧和總結(jié)
制定行動計劃、布置練習任務(wù)

【講師介紹】
    張老師(Robert)
    清華大學國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓公司專職講師，目前擔任人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力與通用管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤柡妥稍冾檰枴?BR>    在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級管理、咨詢和培訓等工作。陸續(xù)擔任咨詢顧問、人力資源部高級經(jīng)理、集團戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務(wù)和專職咨詢與培訓顧問等。服務(wù)的企業(yè)包括民營、合資和外商獨資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗。
    張先生有著豐富的管理實操經(jīng)驗，他主講的培訓課程系統(tǒng)、可操作性強。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導(dǎo)和幫助。

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