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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)總裁班

【時(shí)間地點(diǎn)】 2012年9月01-02日(兩天二夜) 深圳
【培訓(xùn)講師】 吳洪剛
【參加對(duì)象】 企業(yè)總裁
【參加費(fèi)用】 ¥16800元/人 (可帶一位助手免費(fèi)參會(huì))
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)總裁班(吳洪剛)課程介紹:

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)總裁班
--企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系統(tǒng)化工程--

營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)決定了企業(yè)的規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力!擁有一套先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)讓企業(yè)超常規(guī)發(fā)展的成為可能,您想知道美的廚衛(wèi)如何從6億增長(zhǎng)到46億嗎?他們擁有的這套營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng),您也可以擁有!
隨著全球化進(jìn)程和中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也經(jīng)歷了從廣告策劃、渠道網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)、系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)階段。面臨不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境,缺乏戰(zhàn)略性思維能力成為了制約中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。如何實(shí)現(xiàn)由戰(zhàn)術(shù)性思維向戰(zhàn)略性思維的轉(zhuǎn)變,恰恰是中國(guó)企業(yè)家面臨的挑戰(zhàn)!
    要縱橫中國(guó)市場(chǎng),必須找到市場(chǎng)縱橫之道。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)班讓您擁有戰(zhàn)略思維和系統(tǒng)的落地能力。讓您的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)幫您實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的增長(zhǎng)目標(biāo)。

● 基本結(jié)構(gòu)

● 授課要點(diǎn)
前言
1、為什么銷(xiāo)售計(jì)劃的預(yù)期效果總是被打折?
2、我們的顧客究竟需要些什么?
3、營(yíng)銷(xiāo)需要更高的思維方式!

第一講:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析
1、PEST環(huán)境分析
核心概念:PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等
分析工具:PEST分析圖

2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
核心概念:產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、壟斷、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)黑箱、馬斯洛需要層次等
分析工具:五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
核心概念:機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等
分析工具:SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告”

第二講:營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
核心概念:EVA、市場(chǎng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集、經(jīng)營(yíng)杠桿等
分析工具:競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

2、STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析
核心概念:市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等
分析工具:市場(chǎng)細(xì)分八大類(lèi)型
3、常用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
核心概念:市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等
分析工具:產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的戰(zhàn)略選擇
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略”

第三講:制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
核心概念:市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額等
分析工具:銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型

2、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
核心概念:營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等
分析工具:年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃四步法

3、銷(xiāo)售目標(biāo)體系
核心概念:產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售區(qū)域、、銷(xiāo)售月度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等
分析工具:年度銷(xiāo)售目標(biāo)圖

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司2007年銷(xiāo)售計(jì)劃
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷(xiāo)售計(jì)劃”

第四講:產(chǎn)品組合策略
1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念
核心概念:整體產(chǎn)品、產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期等
分析工具:產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法

2、產(chǎn)品盈利分析
核心概念:產(chǎn)品銷(xiāo)售成本、毛利、成本習(xí)性、產(chǎn)品盈利率率等
分析工具:本量利分析方法

3、產(chǎn)品組合
核心概念:最優(yōu)組合、影子價(jià)格等
分析工具:ABC分析法、波士頓四象限法

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司的產(chǎn)品策略
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產(chǎn)品計(jì)劃”

第五講:價(jià)格政策的制定
1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)
核心概念:價(jià)格彈性、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、價(jià)格、最優(yōu)價(jià)格等
分析工具:最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法
產(chǎn)品概念測(cè)試卡諾法
 
2、三種基本定價(jià)方法
核心概念:成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、邊際成本、認(rèn)知價(jià)值等
分析工具:邊際成本定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

3、價(jià)格調(diào)整策略
核心概念:降價(jià)、提價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)等
分析工具:降價(jià)決策邊際利潤(rùn)分析法

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的價(jià)格戰(zhàn)
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價(jià)格調(diào)整策略”

第六講:品牌與市場(chǎng)推廣
1、品牌形象與定位
核心概念:USP、品牌形象、品牌定位等
分析工具:品牌定位四步驟

2、品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容
核心概念:品牌名稱(chēng)、品牌訴求點(diǎn)、品牌理念詞、品牌傳播渠道等
分析工具:品牌規(guī)劃基本步驟與內(nèi)容
3、有效的品牌傳播途徑
核心概念:整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、廣告、公共關(guān)系、CIS等
分析工具:品牌資產(chǎn)五角星

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的品牌困境
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃”

第七講:渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略
1、認(rèn)識(shí)渠道的重要性
核心概念:渠道成員、中間商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、連鎖等
分析工具:分銷(xiāo)渠道基本模式

2、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
核心概念:渠道級(jí)別、銷(xiāo)售終端、市場(chǎng)終端、輔貨等
分析工具:渠道選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)

3、銷(xiāo)售渠道的管理
核心概念:渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護(hù)、渠道支持、渠道評(píng)估等
分析工具:渠道評(píng)估星級(jí)管理辦法

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司面臨的渠道選擇
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”

第八講:營(yíng)銷(xiāo)組織及人員配置
1、基本營(yíng)銷(xiāo)組織框架
核心概念:市場(chǎng)部、銷(xiāo)售管理、分公司、辦事處等
分析工具:市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的責(zé)任與分工

2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置與管理
核心概念:分公司、銷(xiāo)售平臺(tái)、利益共同體、模擬利潤(rùn)等
分析工具:分支機(jī)構(gòu)的預(yù)算制和利潤(rùn)導(dǎo)向管理模型 

3、銷(xiāo)售隊(duì)伍的授權(quán)與激勵(lì)
核心概念:剩余權(quán)力、銷(xiāo)售提成、授權(quán)、公平等
分析工具:有效的授權(quán)程序與方法 

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定BD公司“營(yíng)銷(xiāo)組織框架及人員分配計(jì)劃”

第九講:營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
核心概念:預(yù)算、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費(fèi)用、杜邦財(cái)務(wù)體系等
分析工具:營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算在企業(yè)預(yù)算中的位置

2、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的內(nèi)容與編制方法
核心概念:營(yíng)銷(xiāo)收益、現(xiàn)金回收、營(yíng)銷(xiāo)投資、固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等
分析工具:銷(xiāo)售收入預(yù)算表、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表、銷(xiāo)售利潤(rùn)預(yù)算表 

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司2007年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算”

第十講:業(yè)績(jī)考評(píng)與過(guò)程管理
1、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理中面臨的問(wèn)題
核心概念:短期績(jī)效、長(zhǎng)期績(jī)效、績(jī)效指標(biāo)等
分析工具:營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考評(píng)的特殊性分析

2、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇
核心概念:KPI、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售費(fèi)用、定性指標(biāo)、權(quán)重等
分析工具:標(biāo)桿基準(zhǔn)法、成功關(guān)鍵分析法、目標(biāo)分解法 

3、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)與述職
核心概念:營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)、述職報(bào)告、績(jī)效循環(huán)等
分析工具:營(yíng)銷(xiāo)人員述職報(bào)告模版 

案例:中國(guó)BD汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)述職工作
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定個(gè)人的“營(yíng)銷(xiāo)述職報(bào)告”

● 講師介紹 吳洪剛
    國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士研究生,MBA。浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證中心講師、香港生產(chǎn)力培訓(xùn)學(xué)院特邀講師、深圳市場(chǎng)學(xué)會(huì)專(zhuān)家。吳老師具有豐富的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢經(jīng)驗(yàn),對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)渠道、經(jīng)銷(xiāo)商管理與培訓(xùn)等都有很深的造詣。對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢,比如家電、汽車(chē)、服裝、酒業(yè)、電腦、電信、銀行、建材、零售等,特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)有相當(dāng)深入的研究。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破與良性發(fā)展。
吳先生在《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》、《中國(guó)新時(shí)代》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢(shì)》、《傳統(tǒng)價(jià)值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭(zhēng)》等文章數(shù)十章,其文章可以在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》的專(zhuān)欄中看到。
     “勇于思考者并不一定能給出最正確的答案,但惰于思考者一定不能給予企業(yè)的未
來(lái)。在企業(yè)家精神的思考中,需要有獨(dú)立的思維來(lái)對(duì)其未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考,使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。

主要咨詢客戶:
美的集團(tuán)、方正科技、比亞迪汽車(chē)、伊萊克斯(中國(guó))、夏新電子、聯(lián)想科技、長(zhǎng)安集團(tuán)、新天國(guó)際酒業(yè)、華帝股份、龍電電氣、朗能電器、三立照明、深圳天俊股份、大眾聯(lián)合、廣州電星、先科電子、高智通科技等。
主要培訓(xùn)客戶:
長(zhǎng)城電腦、長(zhǎng)虹數(shù)碼、東鵬陶瓷、華帝股份、哈工大深圳EMBA班、長(zhǎng)城葡萄酒(煙臺(tái))公司、中山大學(xué)、中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)證深圳班、香港生產(chǎn)力促進(jìn)局、湖南電信、湖北電信、龍電電氣、深圳移動(dòng)、河北移動(dòng)、成農(nóng)飼料等。

主要咨詢方向:
   營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃;品牌戰(zhàn)略規(guī)劃;企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃;營(yíng)銷(xiāo)組織框架與銷(xiāo)售管
理體系設(shè)計(jì);營(yíng)銷(xiāo)管理流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化;營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃設(shè)計(jì);營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效體系設(shè)計(jì)等,經(jīng)銷(xiāo)
商開(kāi)發(fā)與管理、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)終端規(guī)劃及管理、品牌建設(shè)與推廣。
個(gè)人專(zhuān)著
著《中國(guó)企業(yè)批判》一書(shū)
著《超越卓越》一書(shū)
編著《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)》一書(shū)
編著《戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》一書(shū)
編著《六步走上銷(xiāo)售成功之路》一書(shū)

客戶感言:
    就中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀而言,更需要有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的戰(zhàn)略思維。缺乏對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略性的思考,使得企業(yè)總是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中尋找生存空間,吳老師的課程給予了我們更高的營(yíng)銷(xiāo)思維高度。我個(gè)人和神舟電腦都受益非淺。
——鄒偉強(qiáng)(神舟電腦營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理)
比亞迪這幾年的成功實(shí)踐,證明了當(dāng)時(shí)吳洪剛給我們提出的咨詢方案和建議確實(shí)有很高的價(jià)值。
——夏治斌(比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售總經(jīng)理)

我是很喜歡聽(tīng)吳老師講課,我們的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該好好聽(tīng)一聽(tīng),相信會(huì)有很大的啟發(fā)!
——佘學(xué)斌(盈彬大自然總裁)

吳老師講的內(nèi)容與我們的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀結(jié)合緊密,長(zhǎng)城的發(fā)展需要營(yíng)銷(xiāo)人員的進(jìn)一步提高與學(xué)習(xí)!
——汪深海(長(zhǎng)城電腦顯示器事業(yè)部副總經(jīng)理)

    經(jīng)銷(xiāo)商的管理,特別是計(jì)劃管理一直是個(gè)難題,吳老師在這方面的課給予了我們解決這些問(wèn)題的有效措施。
——何新明(東鵬陶瓷董事長(zhǎng))

對(duì)管理本質(zhì)的透視是管理專(zhuān)家們的終極追求,透視實(shí)踐主義的偽本質(zhì)反映的是當(dāng)今管理學(xué)家的使命和責(zé)任,吳洪剛先生在管理實(shí)踐之冰川下面是管理思想的波濤洶涌,而這正是管理的真正源泉所在。
——尹傳高 (華制威瑪董事總經(jīng)理)


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