雙贏談判策略與技巧及顧問式銷售技巧

雙贏談判策略與技巧及顧問式銷售技巧(鮑先生)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 商務(wù)談判的準(zhǔn)備性工作；
2. 雙贏談判的策略與技巧；
3. 掌握針對大客戶的銷售模式；
4. 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略；

前    言：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
 ◇ 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？
 ◇ 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
 ◇ 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
 ◇ 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？
敬請帶著您在銷售中遇到的難題，步入我們的培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑先生現(xiàn)場對話！

課程要點(diǎn)：

《雙贏談判策略+顧問式銷售技巧》主講：鮑先生

第一天：雙贏商務(wù)談判

第一章 針對不同客戶及競爭對手的談判
一、談判對手與競爭對手的判斷
1.與最終用戶的談判
2.與合作方（經(jīng)銷商）的談判
3.面對高端競爭對手的談判
4.面對低端對手的沖擊
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動？       

第二章 業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1. 對方的重點(diǎn)
2. 會前的準(zhǔn)備
3. 過程的細(xì)節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷            
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三、如何書寫PPT
四、讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考：古文新解
★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元 雙贏商務(wù)談判技巧
一、商務(wù)談判中的四項基本原則
1.實事求是
2.求同存異
3.互惠互利
4.靈活務(wù)實
二、談判前的準(zhǔn)備：
1.目標(biāo)的選擇
2.計劃的制定
3.替代方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇：
      1.明確目標(biāo)，步步為營
      2.創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢
      3.幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
      1.形成的原因
      2.成功談判的關(guān)鍵
      3.一般僵局的直接與間接處理方式
      4.嚴(yán)重僵局的處理方式
      5.處理僵局的最佳時機(jī)
五、談判中的技巧與忠告
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項
4.談判過程中應(yīng)回避的話題
5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作
6.最后的忠告
★ 小組討論：當(dāng)遇到客戶說“你們的價格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷售？

第二天：大客戶的開發(fā)及顧問式銷售技巧

第一章：銷售工作效率倍增的途徑
一、方向： 分析與判斷
二、方法： 借鑒與思考
三、技巧： 實踐與總結(jié)
★ 案例分析：西門子手機(jī)產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第二章：差異化競爭策略的制定
信息的收集與整理
一、競爭的三個不同層次
二、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
三、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
四、是否不應(yīng)放棄所有的客戶與項目？
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第三章：大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?BR>4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
        為何我國的百年老店如此之少？

第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 
一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動保障;
四、責(zé)任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第五章 針對大項目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會成功案例分享
             GE公司亞運(yùn)會失敗案例總結(jié)
二、有理有據(jù)，提高效率
1. 明確客戶采購需求并與產(chǎn)品特性相一致
2. FAB方法的運(yùn)用
3. 工具的輔助作用
三、居安思危，不斷突破
1. 不能過于自信！---韓戰(zhàn)
2. 沒有常勝將軍！---亞運(yùn)會
3. 沒有一成不變！---安檢設(shè)備     

第六章 針對項目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
總結(jié)---如何運(yùn)用顧問式銷售開發(fā)大客戶
 ◇ 醫(yī)生對病人的先診斷再治療；
 ◇ 銷售對客戶的需求發(fā)現(xiàn)與滿足；
 ◇ 銷售不僅滿足客戶，更要引導(dǎo)客戶
 ◇ 銷售工作中的“MP”原則

講師介紹

鮑先生

一、講師介紹
 ◇ 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
 ◇ 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
 ◇ 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
三、授課風(fēng)格
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
四、主講課程    《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
五、培訓(xùn)過的部分客戶     美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

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