采購(gòu)成本分析與采購(gòu)談判策略

采購(gòu)成本分析與采購(gòu)談判策略(林老師)課程介紹：

為什么要參加本課程培訓(xùn)
最實(shí)用的課程內(nèi)容：
不同于一般培訓(xùn)的泛泛而談，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵理論點(diǎn)，從實(shí)戰(zhàn)的深度出發(fā)，問(wèn)題導(dǎo)向，超強(qiáng)針對(duì)性，最終又歸納到理論的運(yùn)用。
最鮮活的案例教學(xué)：
每一個(gè)理論點(diǎn)或者工具都會(huì)舉例或者做分享，其中重要的工具也會(huì)做相應(yīng)演示。從實(shí)際出發(fā)提出帶有普遍性的實(shí)操解決方案，提供解決問(wèn)題的標(biāo)桿。
最系統(tǒng)的解決方案：
與您分享22年工作經(jīng)驗(yàn)，其中20年采購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，6年大量企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢(xún)中的案例，套路清晰系統(tǒng)。整個(gè)成本控制的內(nèi)容側(cè)重在戰(zhàn)略層面考量。

課程背景：
   公司總是招標(biāo)，但價(jià)格總是感覺(jué)不理想!
   公司要求做競(jìng)標(biāo)，如何進(jìn)行？
   究竟如何應(yīng)對(duì)每年的降本？
   領(lǐng)導(dǎo)總是問(wèn)，為什么你認(rèn)為我們采購(gòu)的這個(gè)價(jià)格是合理的？
   管理上千種物料如何有時(shí)間做成本分析？
   究竟如何才稱(chēng)得上是正確的商務(wù)談判？
   工作中遇到那么多問(wèn)題，培訓(xùn)能否找到答案？
   幾個(gè)部門(mén)人同時(shí)與供應(yīng)商談判，究竟應(yīng)當(dāng)怎樣配合？
   如何能重復(fù)復(fù)制我的成功的談判！

課程收益：
   了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
   了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系以及供應(yīng)商是如何報(bào)價(jià)的
   大致了解競(jìng)標(biāo)的原理和類(lèi)型
   了解如何從價(jià)格分析到成本分析以及2種成本分析工具
   了解談判的要點(diǎn)：目標(biāo)，成交范圍和過(guò)程
   了解常見(jiàn)的談判技巧和其背后心理學(xué)的運(yùn)用
   初步了解肢體語(yǔ)言和其他影響談判的因素
   角色代入實(shí)操學(xué)習(xí)到的知識(shí)點(diǎn)

聽(tīng)課對(duì)象：
采購(gòu)總監(jiān)、經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、品質(zhì)部門(mén)經(jīng)理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理、負(fù)責(zé)采購(gòu)的副總等相關(guān)人員

課程大綱：
第一天
一、采購(gòu)價(jià)格分析方法
1、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)法舉例
2、線(xiàn)性?xún)r(jià)格回歸分析LPP
   LPP運(yùn)用4步法
   LPP演示和舉例
3、價(jià)格分析重要工具：競(jìng)標(biāo)
   競(jìng)標(biāo)類(lèi)型和特點(diǎn)
   競(jìng)標(biāo)的應(yīng)用環(huán)境
二、供應(yīng)商成本分析方法
   財(cái)務(wù)角度的成本細(xì)分
   成本細(xì)分詳解：材料和加工費(fèi)
   直接材料和人工的常見(jiàn)構(gòu)成
   ABC作業(yè)成本法
   舉例：設(shè)備工時(shí)率的計(jì)算
   損益平衡點(diǎn)法（Break-Even Point）
   Should Cost方法
   如何理解Clean-Sheet
   練習(xí)：畫(huà)出價(jià)值鏈
三、基于TCO的成本削減方法
   供應(yīng)管理3大目標(biāo)
   舉例：更好的理解總擁有成本TCO（Total Cost Ownership）
   舉例：集中采購(gòu)
   舉例：供應(yīng)商集中整合
   VA/VE執(zhí)行的方法
   舉例：KanBan系統(tǒng)
   舉例：企業(yè)沒(méi)有TCO體系時(shí)的節(jié)降方法
   供應(yīng)商精益生產(chǎn)LEAN
   供應(yīng)商LEAN及價(jià)值鏈圖
第二天
一、談判的思維改變：由內(nèi)向外
   認(rèn)知偏差：鄧寧-達(dá)克效應(yīng)
   基本概念澄清
a)   可談區(qū)間ZOPA
b)   最佳備選方案BATNA
c)   談判4階段
d)   影響談判進(jìn)程的因素
   角色扮演：讓我們成交
二、談判的閉環(huán)
   談判前的準(zhǔn)備表
   談判后的復(fù)盤(pán)：學(xué)習(xí)的7個(gè)階段
   討論：談判準(zhǔn)備表
三、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)3大法則
   3大法則在生活中的運(yùn)用
   3大法則在商務(wù)談判中的運(yùn)用
   短視頻：可利用性法則的實(shí)戰(zhàn) (30m)
四、3大法則的實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用及反制措施
   錨定法則
a)   哀兵
b)   擠牙膏
c)   紅臉/白臉
d)   最后通牒
   可利用法則
a)   權(quán)限不足
b)   切香腸
c)   下意識(shí)順從
d)   正面反饋
   代表性法則
a)   聲東擊西
b)   自我擴(kuò)張
c)   連帶效應(yīng)
d)   從眾心理
五、社會(huì)學(xué)的運(yùn)用
   如何打破僵局
a)   動(dòng)態(tài)的溝通方法
b)   勇于說(shuō)“不”
c)   如何問(wèn)問(wèn)題
   說(shuō)服別人的戰(zhàn)略和策略
   團(tuán)隊(duì)談判中座位的安排
   談判中肢體語(yǔ)言的識(shí)別：嘴，眼，鼻和姿勢(shì)
   男女大不同：商務(wù)談判中的注意點(diǎn)
六、角色扮演：年度降價(jià)

講師介紹：林老師
任職于某著名全球500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)，擔(dān)任全球商品采購(gòu)總監(jiān)，負(fù)責(zé)7億多美金的相關(guān)商品類(lèi)別的戰(zhàn)略采購(gòu)管理，英國(guó)赫瑞瓦特（Heriot-Watt University）工商管理碩士。
曾在全球知名跨國(guó)企業(yè)如通用電氣（亞太）采購(gòu)中心，法國(guó)核電集團(tuán)，惠而浦(中國(guó))投資有限公司和施耐德電氣等歷任新項(xiàng)目采購(gòu)，貼牌采購(gòu)，全球?qū)ぴ床少?gòu)以及品類(lèi)管理等職責(zé)。
擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，涉及過(guò)的采購(gòu)產(chǎn)品涵蓋多種商品類(lèi)別，比如各種加工工藝，大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業(yè)成本，以及亞太區(qū)各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)和供應(yīng)鏈特點(diǎn)。20年世界500強(qiáng)公司豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和豐富的全球跨文化團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)歷，以及對(duì)采購(gòu)案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)踐指導(dǎo)性。
擅長(zhǎng)課程：
采購(gòu)談判管理、供應(yīng)商管理、成本分析與控制、戰(zhàn)略采購(gòu)管理、采購(gòu)必備的財(cái)務(wù)知識(shí)與技能等系列采購(gòu)課程。
培訓(xùn)風(fēng)格：
講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；案例豐富并且主要來(lái)自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。善于幫助聽(tīng)眾換位思考，采用現(xiàn)場(chǎng)答疑、專(zhuān)家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。睿智，條理性強(qiáng)，深受客戶(hù)歡迎。
曾培訓(xùn)和輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)有：
德?tīng)柛Ｆ?chē)，康明斯中國(guó)，李爾公司，BMW，Nokia，Haier，IBM，Tyco，Tower，Tcl，中海油公司，ABB，Siemens，Philips，Aucma，Media，奧的斯電梯，飛利浦亞明，拜耳公司，西門(mén)子，薩帕鋁熱，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，英格索蘭，聯(lián)合利華（中國(guó)）、唐納森過(guò)濾器、Intel（中國(guó)）、偉創(chuàng)力、賽諾菲中國(guó)（Sanofi）、美國(guó)藥星制藥（Amphastar）、阿斯利康投資（中國(guó)），康菲石油，大眾汽車(chē)、彼勒、萬(wàn)可電子、格蘭特鉆具、青島龐巴迪、聯(lián)合汽車(chē)電子、嘉吉糧油、采埃孚、德克斯米爾、利潔時(shí)中國(guó)投資、天津雅馬哈、海航集團(tuán)、中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)航空公司、喬治費(fèi)歇爾汽車(chē)用品、中集集團(tuán)、上海家化、哈利瑪化工等上千家企業(yè)。
其中有過(guò)內(nèi)訓(xùn)和咨詢(xún)的企業(yè)有：三一重工，徐工集團(tuán)，BMW中國(guó)，華晨集團(tuán)，Valmet唯美德，Husqvarna富士華機(jī)械，Alcoa美鋁中國(guó)，臺(tái)山核電和中國(guó)南車(chē)集團(tuán)。

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