戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧

戰(zhàn)略采購(gòu)與談判技巧(翟光明)課程介紹：

● 課程目標(biāo):
   本課程從企業(yè)采購(gòu)成本分析到成本管理與控制控制----銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本分析，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。

● 課程大綱:
第一部分 戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問(wèn)題和十大問(wèn)題
二、降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)
三、必須從戰(zhàn)略上處理采購(gòu)跨部門(mén)協(xié)作
1、 傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)
2、采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門(mén)不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
3、要搞好采購(gòu)與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問(wèn)題。
三、全球金融危機(jī)環(huán)境下戰(zhàn)略采購(gòu)必須解決的三大問(wèn)題
1．如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購(gòu)功能定位上解決采購(gòu)充當(dāng)滅火隊(duì)問(wèn)題——采購(gòu)部門(mén)的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離
2．如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作，采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始。
3．如何利用當(dāng)前的有利形勢(shì)，改變同供應(yīng)商合作模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
第二部分 強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與弱勢(shì)供應(yīng)商的整合技巧
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問(wèn)題
2、供應(yīng)商整合的概念
3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
二、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的策略
1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商
 ◇ 導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因原因分析
 ◇ 應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略
2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源
 ◇ 弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析
 ◇ 如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開(kāi)放做起。
3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作
 ◇ 伙伴供應(yīng)商的特征
 ◇ 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、全球金融危機(jī)環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)
1. 如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。
2. 如何強(qiáng)化供應(yīng)商過(guò)程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。
3. 如何提高物料免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”。
4. 如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問(wèn)題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。
5. 如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化
三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過(guò)程控制和持續(xù)改進(jìn)
2、如何從采購(gòu)管理向供應(yīng)商過(guò)程管理轉(zhuǎn)變
3、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無(wú)縫隙對(duì)接
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
8、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素
9、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂⿷?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力
10、如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變
第三部分 詢(xún)價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本分析
一、詢(xún)價(jià)技巧
1．如何在詢(xún)價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行。
2、如何發(fā)揮“客戶(hù)”的特殊身份，通過(guò)詢(xún)價(jià)收集采購(gòu)所需信息。
3、詢(xún)價(jià)的實(shí)用技巧
二、比價(jià)技巧
1、如何通過(guò)比質(zhì)、比價(jià)、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商
2、如何通過(guò)比價(jià)探究供應(yīng)商底價(jià)
3、如何通過(guò)化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法
1. 如何對(duì)供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動(dòng)和降價(jià)潛力）
2. 如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場(chǎng)周期的確定采購(gòu)策略（案例操作）
3. 年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
4. 如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作）
5.  在對(duì)供應(yīng)商比價(jià)過(guò)程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素
6.  供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法（案例操作）
第四部分 全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型供應(yīng)商的談判能力
一、全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購(gòu)談判環(huán)境
1、供應(yīng)商的五大大弱勢(shì)      2、采購(gòu)方的八大優(yōu)勢(shì)
一、成功談判必須掌握的要素
1、采購(gòu)談判的特點(diǎn)
2、如何理解談判籌碼
3、妥協(xié)與成功談判
4、如何正確看待輸和贏
二、采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)地位
1. 采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的原因分析
2. 如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
3. 談判中如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商壟斷
4. 談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購(gòu)成本
三、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
1. 如何建立信任關(guān)系
2. 信任帶來(lái)的利益
3. 建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
四、如何了解談判對(duì)手的心理過(guò)程
五、成功談判者的特征（案例分析）
六、成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）
第五部分  應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略
一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
四、角色策略
五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
六、談判地點(diǎn)策略
七、議題與目標(biāo)策略
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略
1、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判策略
2、應(yīng)對(duì)伙伴供應(yīng)商的談判策略
3、應(yīng)對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商的談判策略
第六部分   采購(gòu)談判十大技巧及案例分析
技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫(huà)餅充饑
技巧七：獲取低價(jià)
技巧八：價(jià)格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第七部分  模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
（買(mǎi)賣(mài)雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)
二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)
三、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
五、各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估

電子版附件（自帶U盤(pán)）：《采購(gòu)框架協(xié)議》、《采購(gòu)管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理辦法》、《采購(gòu)合同管理辦法》、《供應(yīng)商評(píng)估辦法》

● 講師介紹
    翟光明 上海交大碩士，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師，任某外資企業(yè)采購(gòu)、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心高級(jí)物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國(guó)公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供采購(gòu)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)務(wù)、采購(gòu)成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢(xún)近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購(gòu)、物流管理本土化和國(guó)內(nèi)企業(yè)同國(guó)際接軌方面具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購(gòu)、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢(xún)界享有很高的知名度。
曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分著名企業(yè)：
汽車(chē)制造：
   上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、襄樊東風(fēng)康明斯、上海康明斯、上海聯(lián)合汽車(chē)電子、上海實(shí)業(yè)交通電器、上海制動(dòng)系統(tǒng)、上海匯眾汽車(chē)、上海埃梯梯汽車(chē)電器系統(tǒng)、上海依頓汽車(chē)、上海納鐵福轉(zhuǎn)動(dòng)軸、中國(guó)彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車(chē)轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車(chē)內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車(chē)、東風(fēng)（柳州）汽車(chē)、徐州美馳車(chē)橋、上海萬(wàn)眾國(guó)際空調(diào)、上�？铺┙煌ǹ照{(diào)、重慶隆欣汽油機(jī)、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車(chē)橋、柳州（東風(fēng)）汽車(chē)、秦皇島旭硝子汽車(chē)玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門(mén)子機(jī)車(chē)、株洲電力機(jī)車(chē)、青島龐巴迪機(jī)車(chē)等
化工/能源/冶煉：
   上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測(cè)井、沈陽(yáng)中石油東部公司等
    生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)等
電子、IT/通信：
    上海西門(mén)子數(shù)字程控通訊、上海西門(mén)子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團(tuán)、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達(dá)豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動(dòng)、佛山移動(dòng)通訊、中國(guó)電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）等。
機(jī)械制造：
    安徽滁州博西華制冷、上海開(kāi)利空調(diào)、沈陽(yáng)EMERSON谷輪冷凍機(jī)、四川長(zhǎng)虹集團(tuán)、百得（蘇州）電動(dòng)工具、株州西門(mén)子電力機(jī)車(chē)、上海通惠開(kāi)利空調(diào)、岱山吉博力潔具、長(zhǎng)春阿特拉斯手動(dòng)工具、上海舒勒壓力機(jī)、德州儀器、飛利普電器、深圳當(dāng)納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等。
消費(fèi)品：
    耐克體育用品、旺旺集團(tuán)、廣東喜之郎集團(tuán)、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長(zhǎng)沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
物流/運(yùn)輸：
馬士基(丹麥)集運(yùn)、中國(guó)遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中外運(yùn)集團(tuán)、中儲(chǔ)股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國(guó)際機(jī)場(chǎng)

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