華為目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：目標(biāo)客戶開發(fā)培訓(xùn),銷售成交技巧培訓(xùn),華為管理培訓(xùn)

華為目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧(竇毅)課程介紹：

明確目標(biāo)，致勝營銷

【課程背景】
    在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何挖掘客戶需求并引導(dǎo)客戶？如何做好項(xiàng)目運(yùn)作并提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、提高客戶分析與需求洞察能力
2、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力
3、提高銷售溝通技巧與談判能力
4、提高客戶關(guān)系建設(shè)與管理能力
5、提高項(xiàng)目運(yùn)作能力與成交效率

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】
一、市場(chǎng)洞察與目標(biāo)客戶分析
1、市場(chǎng)洞察與目標(biāo)客戶選擇
 ◇ 市場(chǎng)洞察與分析
 ◇ 安索夫矩陣與營銷規(guī)劃
 ◇ 市場(chǎng)戰(zhàn)略STP
 ◇ 市場(chǎng)細(xì)分的維度
 ◇ 目標(biāo)客戶選擇
 ◇ 練習(xí)：目標(biāo)客戶畫像
2、大客戶采購行為分析
 ◇ 客戶組織架構(gòu)分析
 ◇ 客戶采購角色分析
 ◇ 大客戶決策行為與決策鏈
 ◇ 研討：大客戶決策鏈分析
3、客戶需求分析與洞察
 ◇ 什么是客戶需求？
 ◇ 客戶需求的本質(zhì)
 ◇ 研討：客戶需求與痛點(diǎn)分析
 ◇ 客戶需求挖掘與SPIN
    狀況性問題
    問題性問題
    影響性問題
    需求確認(rèn)問題
 ◇ 深度提問與MICO
 ◇ 練習(xí)：SPIN溝通技巧
4、提問技巧與問題分析
 ◇ 提問的分類與技巧
 ◇ 提問的5W2H
 ◇ 研討：產(chǎn)品價(jià)值及客戶問題分析
 ◇ 積極傾聽與互動(dòng)技巧

二、銷售溝通與客戶關(guān)系建設(shè)
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
 ◇ 溝通的概念
 ◇ 溝通的目的
 ◇ 溝通的過程
 ◇ 溝通的漏斗現(xiàn)象
 ◇ 溝通視窗與溝通策略
 ◇ 影響溝通的因素
 ◇ 赫拉別恩法則與非語言信息
2、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
 ◇ 客戶關(guān)系的原則
 ◇ 大客戶需求分析圖
 ◇ 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
 ◇ 個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段
 ◇ 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
 ◇ 大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
 ◇ 案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
 ◇ 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
3、客戶性格分類與溝通技巧

三、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目管理
1、銷售線索與機(jī)會(huì)管理
 ◇ 采購流程與銷售任務(wù)
 ◇ 全流程營銷管理
 ◇ 線索管理四要素
 ◇ 市場(chǎng)信息的來源
2、客戶引導(dǎo)與項(xiàng)目運(yùn)作
 ◇ 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
 ◇ 項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
    宏觀分析
    微觀分析
    競(jìng)爭分析
 ◇ SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
 ◇ 練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
3、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制
 ◇ 項(xiàng)目組的常見組織形式
 ◇ 銷售項(xiàng)目分級(jí)與管理
 ◇ 項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
4、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
 ◇ 項(xiàng)目組會(huì)議
 ◇ 項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
 ◇ 練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃
 ◇ 項(xiàng)目計(jì)劃的原則
5、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)技巧
 ◇ 價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE
 ◇ 練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)

四、分歧解決與銷售談判技巧
1、關(guān)于談判的問題與思考
2、談判與原則談判法
 ◇ 談判的概念與內(nèi)涵
 ◇ 談判的三個(gè)層面
 ◇ 原則談判法的內(nèi)涵
 ◇ 原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
 ◇ 不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
 ◇ 談判中的分歧
 ◇ 解決分歧的（4+1）方法
 ◇ 尋找與組合解決分歧的方案
4、談判的實(shí)施與溝通技巧
 ◇ 談判前的基本問題
 ◇ 常用的談判策略
 ◇ 談判磋商的五步法
 ◇ 談判讓步的策略
 ◇ 打破僵局的方法
 ◇ 談判的收尾與成交
五、回顧與總結(jié)：目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧

講量介紹
竇 毅老師（北京）
——營銷體系管理專家
 ◇ 曾任華為公司海外國家---副總裁
 ◇ 曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理
 ◇ 曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
 ◇ 曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
 ◇ 清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
 ◇ 中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡介】
竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
 在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級(jí)項(xiàng)目；
 在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競(jìng)爭力。

【主講課程】
 
向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《文化為魂、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營管理之道》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動(dòng)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長之道》、《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場(chǎng)、傳遞價(jià)值：華為大客戶營銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經(jīng)營與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》

中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理轉(zhuǎn)身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認(rèn)知與管理領(lǐng)導(dǎo)力》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《高績效團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《高績效團(tuán)隊(duì)組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認(rèn)知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導(dǎo)向、使命必達(dá)：基于戰(zhàn)略的經(jīng)營計(jì)劃與目標(biāo)管理》、《目標(biāo)分解、督導(dǎo)執(zhí)行：管理者的目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學(xué)習(xí)狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》 

營銷規(guī)劃與管理：
《謀定而動(dòng)、高效執(zhí)行：市場(chǎng)營銷規(guī)劃與目標(biāo)執(zhí)行管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》《政企客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機(jī)、把握機(jī)會(huì)：目標(biāo)客戶分析與機(jī)會(huì)挖掘把握》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項(xiàng)目管理》、《統(tǒng)一戰(zhàn)線，合作共贏：渠道體系建設(shè)與代理商管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判策略與談判技巧》、《明確目標(biāo)、致勝營銷：目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

職場(chǎng)綜合素養(yǎng)：
《始于理解，通于技巧：職場(chǎng)高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》、《以終為始、高效執(zhí)行：目標(biāo)分解執(zhí)行與計(jì)劃管理》

【授課風(fēng)格】
理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【服務(wù)客戶】
國企央企：國家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、中化集團(tuán)、中國移動(dòng)、華能集團(tuán)、長江電力、郵儲(chǔ)銀行、中國石化、中建集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中海油、國電投、中電集團(tuán)、東方航空、河南能化、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、許繼電氣、平高集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、農(nóng)發(fā)行、華潤集團(tuán)、哈爾濱電氣集團(tuán)、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國太平、中交集團(tuán)、華陽新材、中建華森、國網(wǎng)電商、中交疏浚、葛洲壩、國家能源
商業(yè)快消：安踏集團(tuán)、國網(wǎng)商旅、華潤萬象城、南昌金圣、茅臺(tái)、維達(dá)紙業(yè)、書劍古茶、樂聚天下、上海歐堅(jiān)、雅瑩股份
銀行金融：交通銀行、工商銀行、濟(jì)寧銀行、農(nóng)業(yè)銀行、日照銀行、寧波銀行、農(nóng)發(fā)行、恒大人壽、中意人壽、郵儲(chǔ)銀行、華安保險(xiǎn)、中國人壽、光大控股、中國太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國華人壽、太原農(nóng)行、光大控股、交銀人壽、中信銀行
軍工企業(yè)：航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、中電科27所、38所、081集團(tuán)、兆維通信
互聯(lián)網(wǎng)IT：京東、百度、浪潮集團(tuán)、兆維通信、仁天科技、中國移動(dòng)、山石網(wǎng)科、海鑫科技、云快充、雅創(chuàng)電子、共建恒業(yè)、夢(mèng)享網(wǎng)絡(luò)、華數(shù)集團(tuán)、富士通、紫光同創(chuàng)、國網(wǎng)信通、中地?cái)?shù)碼、軟通動(dòng)力
交通運(yùn)輸：東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發(fā)
房產(chǎn)建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤置地、世聯(lián)行、中交集團(tuán)
電器制造：美的集團(tuán)、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬強(qiáng)、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團(tuán)、
電力能源：國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、國電投、許繼電氣、平高集團(tuán)、長江電力、華陽集團(tuán)、微山湖礦業(yè)、國家能源、神華福能、新世紀(jì)電氣
節(jié)能環(huán)保：諾客環(huán)境、捷晶能源、
教育行業(yè)：億童教育、朗朗教育
生物醫(yī)藥：騰泉生物、廣安生物
清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大等總裁班特聘講師


【精彩瞬間】



【學(xué)員評(píng)價(jià)】
 

【出版書籍】
竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場(chǎng)暢銷小說《運(yùn)作》，獲得由北京市新聞出版廣電局組織評(píng)選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng)，并由中國文聯(lián)出版社出版。（注：此獎(jiǎng)面向全國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評(píng)選，《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品）


課綱下載

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