向世界級標(biāo)桿企業(yè)學(xué)管理實訓(xùn)營——以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：市場營銷創(chuàng)新體系培訓(xùn),向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn),華為管理培訓(xùn),市場營銷培訓(xùn)

向世界級標(biāo)桿企業(yè)學(xué)管理實訓(xùn)營——以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系(多名講師)課程介紹：

【卷首語】
    華為是個世界級的奇跡。從 6 個人籌資 21000 元起步，發(fā)展
    到目前有全球達(dá) 20 萬員工，業(yè)務(wù)遍及 170 多個國家和地區(qū)，服務(wù)
    全球30多億人口。華為也是當(dāng)今世界上重要輿論焦點之一。在連 續(xù)幾年遭遇美國發(fā)起的全面圍剿和極限施壓下，給華為帶來極大 挑戰(zhàn)。但是，華為依然韌性崛起。華為為中國企業(yè)的崛起作出了 榜樣，在  5G  高科技領(lǐng)域登上了世界頂峰。華為這個奇跡的出現(xiàn)， 它并沒有追隨什么風(fēng)口，沒有發(fā)明任何新的商業(yè)模式，沒有喊出 任何語驚四座的顛覆性口號。但是，華為的奇跡是有內(nèi)在的邏輯。 其最大特點就是始終堅持常識思維，尊重常識，敬畏常識；尊重 市場，敬畏市場；尊重客戶，敬畏客戶。
    華為公司的成長和壯大為中國的企業(yè)家極大的增強(qiáng)了信心， 成為中國企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。如何通過學(xué)習(xí)華為，增強(qiáng)自身企業(yè)的 發(fā)展動力，增強(qiáng)核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)走高質(zhì)量成長之路，是當(dāng) 前很多行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)正在踐行的成長之道。
    本實訓(xùn)營學(xué)習(xí)課程，特邀華為十多位前資深高管聯(lián)袂開發(fā)， 課程內(nèi)容系統(tǒng)、接地氣，解讀彈痕累累下華為管理的秘密；以及 還聯(lián)合了一批在華為工作長達(dá) 20 年左右親自參與華為各項管理 變革、在華為不同部門不同崗位上具有十分豐富的管理實踐經(jīng)驗 的原中高層干部，從不同視角挖掘最有價值的亮點與工具，提供了大量鮮為人知的案例，幫助我們理解華為經(jīng)驗具有獨(dú)特的價值，共同梳理出華為發(fā)展歷程及發(fā)展規(guī)律。
    本項目構(gòu)建出七大模塊十四天課程，自  2019  年開始已連續(xù)成 功舉辦了多年，每年堅持在研學(xué)內(nèi)容及案例上進(jìn)行更新迭代升級， 讓企業(yè)學(xué)習(xí)收獲反響熱烈。相較于學(xué)院式經(jīng)典課程體系，更加貼 近企業(yè)的實情，更加具備實戰(zhàn)和現(xiàn)實指導(dǎo)意義，是新時代提升企 業(yè)核心競爭力必修的一套世界級標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)營管理實戰(zhàn)課程。

【導(dǎo) 語】
    在短短 30 多年時間，華為成為了世界級的奇跡，為中國企 業(yè)的崛起做出了榜樣，也是眾多企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。而華為營銷 無疑是其攻城略地的核心致勝法寶之一。尤其在后疫情時代的 背景下，對于每家企業(yè)來說，營銷都是企業(yè)必不可少的核心競 爭力，營銷能力的提升和優(yōu)化更是迫在眉睫。華為的營銷能力 之所以強(qiáng)大在于它是一個系統(tǒng)性的能力，而非個體能力。整個 公司成為一個有機(jī)的整體，構(gòu)造的是一個聯(lián)動的機(jī)器，牽一發(fā) 而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。 企業(yè)如何學(xué)習(xí)華為建立鐵三角進(jìn)攻型營銷組織，飽和攻擊？如 何讓團(tuán)隊實現(xiàn)“利出一孔，力出一孔”，協(xié)同作戰(zhàn)？本期實訓(xùn) 營以華為“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系，系統(tǒng)學(xué)習(xí)華 為如何通過“鐵三角”組織促進(jìn)人才發(fā)展，激發(fā)群體奮斗，創(chuàng) 造一個又一個營銷奇跡。

實訓(xùn)營學(xué)習(xí)議程安排：

時  間	實訓(xùn)營主題內(nèi)容	授課導(dǎo)師
參會人員報到，入住酒店
第一天：
08:30—08:50	學(xué)習(xí)簽到/預(yù)習(xí)教材/主持人開班
09:00—12:00	《LTC 流程與“鐵三角”組織》	王老師
12:00—14:00	自助午餐及午休
14:00—20:30	《LTC 流程與“鐵三角”組織》	王老師
	各小組討論管理解決方案及落地復(fù)盤	深化落地中心
20:30 之后	學(xué)員自由交流及經(jīng)驗分享
第二天：
09:00—12:00	《市場洞察與客戶關(guān)系賦能業(yè)務(wù)升華》	柏老師
12:00—13:30	自助午餐及午休、退房
13:30—16:30	《市場洞察與客戶關(guān)系賦能業(yè)務(wù)升華》	柏老師
16:30 之后	優(yōu)勝小組頒獎，學(xué)習(xí)結(jié)束，自由返程

實訓(xùn)營學(xué)習(xí)提綱：

第一部分 LTC 流程與鐵三角組織

一、華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
——把復(fù)雜的事情變簡單，把簡單的事情重復(fù)做 1、以客戶為中心的  CRM  變革項目群
2、流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù) 經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
3、基于三個對準(zhǔn)完成“最后一公里”流程建設(shè)
4、從線索到回款（LTC）流程業(yè)務(wù)全景介紹
5、如何實現(xiàn)基于業(yè)務(wù)場景的縱深分層

二、LTC 流程管理
——用確定的規(guī)則來應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境，用過程 的確定性來保障結(jié)果的可控性
1、管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取
2、管理機(jī)會點流程：機(jī)會點管理最佳路徑
3、管理合同執(zhí)行：合同交接、合同履行、合同關(guān)閉
4、管理項目流程：
 ◇ 業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離
 ◇ 基于崗位職責(zé)實現(xiàn)全員營銷
（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）
 ◇ 鐵三角共同完成情報收集
 ◇ 建立項目目標(biāo)
  ◇ 營銷四要素的協(xié)同配合
（關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖）
 ◇ 客戶需求的維度
（工具：客戶需求管理表）
 ◇ 競爭對手鎖定
（工具：競爭態(tài)勢分析表）
 ◇ 正確理解客戶需求
 ◇ 如何把握關(guān)鍵需求
 ◇ 差異化解決方案-價值主張
 ◇ 項目策略制定
 ◇ 策略制定案例分析
 ◇ 項目定級
 ◇ 項目組任命
 ◇ 基于目標(biāo)的實現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)
 ◇ 任務(wù)大廈工具分享
 ◇ 標(biāo)書引導(dǎo)能力
 ◇ 做好項目總結(jié)與復(fù)盤 
5、LTC 流程集成
 橫向拉通：由鐵三角主導(dǎo)銷售核心流程，打破功能 部門壁壘，實現(xiàn)從線索到回款（LTC）業(yè)務(wù)流的端 到端貫通
 ◇  縱向集成：六大領(lǐng)域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領(lǐng)域 的全視角集成
 
三、鐵三角組織
——用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績 1、鐵三角的精髓
2、鐵三角的組織建設(shè)
 ◇ 以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元
 ◇ 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
 ◇ 職能型鐵三角與項目型鐵三角
 ◇ 以鐵三角為核心拉動跨功能領(lǐng)域合作 3、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
 ◇ 支撐項目經(jīng)營的評價機(jī)制
 ◇ 鐵三角運(yùn)作核心四要素

第二部分 市場洞察與客戶關(guān)系賦能業(yè)務(wù)升華 
一、想好，看清：市場洞察找到更多客戶
1、理解市場洞察
 ◇ “想好”：用戰(zhàn)略規(guī)劃模型 BLM 來思考和規(guī)劃業(yè)務(wù)增長
 ◇ “看清”：用市場洞察來獲取“戰(zhàn)場”全貌找到機(jī)會
 ◇ 改變思維模式，拓展眼界從洞察開始
 ◇  市場洞察之五看到看機(jī)會：洞悉前世、今生和未來 
2、看宏觀：把握宏觀發(fā)展的趨勢和方向
 ◇ 宏觀趨勢對各行業(yè)的影響
   ※ 看宏觀：PESTLIED 工具 案例：某企業(yè)市場洞察之看宏觀
3、看行業(yè)：洞悉市場的各種暗潮涌動
 ◇  看行業(yè)角度：從所在國/區(qū)域全行業(yè)視角打開
 ◇ 洞察行業(yè)上下游，搞清楚利益相關(guān)方 案例：XX  企業(yè)滲透行業(yè)分析
 ◇  深刻洞察清楚我們自己所在的行業(yè)，從中找出機(jī)會 
4、看客戶：挖掘客戶/用戶背后的高價值機(jī)會
   ※ 看客戶：SOOIBP 工具
 ◇  深入分析場景，洞悉客戶未被滿足的需求
 ◇ 建立全面的客戶信息搜集渠道 
5、看競爭：正視競爭并識別理解真正的對手
 ◇ 看競爭，首先找準(zhǔn)你的對手
 ◇  全方位分析對手過去、現(xiàn)狀和未來，預(yù)判其意圖與路徑
 ◇ 看競爭可參考工具：18 要素+雷達(dá)圖 
6、看自己：從準(zhǔn)確的位置和能力出發(fā)
 ◇  看自己之自身管理體系洞察：組織、人才、激勵、 業(yè)務(wù)變革
 ◇ 我們的核心競爭力，按不同維度打開 
7、看機(jī)會：識別大機(jī)會聚焦主航道
 ◇ 市場洞察的終極目的：找到機(jī)會所在
 ◇  從洞察五看到看機(jī)會：找到獨(dú)特優(yōu)勢，大且可持續(xù) 的機(jī)會

二、能贏：搞定人、促成事、實現(xiàn)增長 
1、理解客戶關(guān)系
 ◇  什么是客戶？什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系有何特點？
 ◇ 銷售的核心工作與價值
 ◇ 企業(yè)銷售 3 步發(fā)展路徑
 ◇ 客戶關(guān)系框架總覽 
2、普遍客戶關(guān)系
 ◇ 普遍客戶關(guān)系的定義與價值
 ◇  重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶
 ◇ 普遍客戶關(guān)系拓展的 4 種基本方法 
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系
 ◇ 關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價值
 ◇  思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
 ◇  關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
 ◇ 掌握客戶決策過程中的5 個角色
 ◇ 誰有決策權(quán)力——工具：魚骨圖分析客戶
 ◇ 場景思考題：如何贏得客戶的信任？
4、組織客戶關(guān)系
 ◇ 組織客戶關(guān)系的定義與價值
 ◇ 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
 ◇ 組織客戶關(guān)系：溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同
 ◇ 客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖
授課導(dǎo)師簡介：


王老師
    15 年華為工作經(jīng)驗，華為鐵三角變革 項目負(fù)責(zé)人，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主 任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管 理專家等職務(wù)。著有《LTC 與鐵三角：從 線索到回款》《客戶第一：華為客戶關(guān)系 管理法》書籍。領(lǐng)銜主講“華為以客戶為 中心的營銷管理”系列課程  350  余場，深
    受企業(yè)好評。在華為承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)    LTC、 MCR、ITR  等集團(tuán)級重大變革項目在一線的試點落地，對于機(jī)會點 到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。 在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理 架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織參與并完成華為  LTC  流程兩大 全球樣板點之一    ——土耳其樣板點建設(shè)。
    主講課程：《華為營銷流程（LTC）業(yè)務(wù)實踐》《銷售項目鐵 三角運(yùn)作—打造面向客戶界面的無敵鐵軍》《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系 管理》《銷售項目管理之重大項目運(yùn)作》《從市場到線索（MTL） 流程》《企業(yè)競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優(yōu)勢 地位》《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》等。
服務(wù)過的部分客戶：海康威視、金風(fēng)科技、武漢烽火、立邦 集團(tuán)、株洲中車、京東方、時代電氣、新華三、宇通客車、特變 電工、寶鋼集團(tuán)、久諾集團(tuán)、華立科技、亨通光電、成飛集團(tuán)、 中集瑞江、大唐電信、大疆創(chuàng)新、綠地集團(tuán)等上百家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。
 

柏老師
    華為公司原大客戶部副總裁，華為 公司多個大國總經(jīng)理、渠道主管，華為公 司天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多 個榮譽(yù)獲得者。近 20 年華為經(jīng)歷，多次 從 0 到 1，為華為貢獻(xiàn)百億純利潤；現(xiàn)被 多家大中型上市企業(yè)/獨(dú)角獸企業(yè)返聘為 顧問高管。
    柏老師任職過華為非洲，歐洲，亞太 等多個國家的重要崗位。深耕華為海外銷售一線，曾任華為地區(qū)部級大國代表，因業(yè)務(wù)能力出色，柏老師還任職過華為業(yè)務(wù)關(guān)系 中的非常特殊國家代表，兼具了華為內(nèi)部不同的大客戶銷售、渠 道銷售的經(jīng)歷。
    在大客戶銷售、渠道銷售領(lǐng)域的深厚積累及華為高管的背景 身份，讓柏老師收到多家企業(yè)的邀請輔導(dǎo)。現(xiàn)為多家上市企業(yè)、 中大型民營企業(yè)顧問，負(fù)責(zé)企業(yè)銷售體系搭建和市場開拓輔導(dǎo)，將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領(lǐng)域的經(jīng)驗 在其他民營企業(yè)進(jìn)一步實踐，幫助企業(yè)做強(qiáng)做大。
主講課程：《大客戶銷售》系列課：客戶關(guān)系體系，鐵三角
商戰(zhàn)陣型，銷售管理，銷售項目管理�！独切约で檑`行標(biāo)桿企業(yè) 核心價值觀》：如何打造狼性團(tuán)隊，激發(fā)員工激情，營造鐵軍氛 圍，提升業(yè)績。《企業(yè)經(jīng)營管理八招制勝》：華為成功的背后有
哪八個方面是值得企業(yè)深度學(xué)習(xí)借鑒，并且能夠?qū)W來即用。 曾輔導(dǎo)過的部分企業(yè)有：比亞迪，咪咕互娛，菲尼克斯，瑞
達(dá)國際，欣旺達(dá)集團(tuán)、阿里巴巴餓了么，龍健集團(tuán)，五礦證券，
隆鑫通用，任子行，長久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團(tuán)……

課綱下載

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