戰(zhàn)略采購與談判技巧

戰(zhàn)略采購與談判技巧(翟光明)課程介紹：

● 課程目標(biāo):
   本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。

● 課程大綱:
第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)
三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作
1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)
2、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。
三、全球金融危機環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題
1．如何從機構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊問題——采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離
2．如何強化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計開始。
3．如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
第二部分 強勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)商整合的概念
3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略
1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商
 ◇ 導(dǎo)致供應(yīng)商強勢的八大原因原因分析
 ◇ 應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
 ◇ 弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
 ◇ 如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。
3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作
 ◇ 伙伴供應(yīng)商的特征
 ◇ 如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。
二、全球金融危機環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)
1. 如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。
2. 如何強化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。
3. 如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。
4. 如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。
5. 如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化
三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
8、如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂⿷?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
第三部分 詢價、比價與供應(yīng)商成本分析
一、詢價技巧
1．如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行。
2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
3、詢價的實用技巧
二、比價技巧
1、如何通過比質(zhì)、比價、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商
2、如何通過比價探究供應(yīng)商底價
3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法
1. 如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動和降價潛力）
2. 如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）
3. 年度外協(xié)訂貨價格確定方法
4. 如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進(jìn)行調(diào)整（案例操作）
5.  在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素
6.  供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作）
第四部分 全球金融危機環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力
一、全球金融危機環(huán)境下的采購談判環(huán)境
1、供應(yīng)商的五大大弱勢      2、采購方的八大優(yōu)勢
一、成功談判必須掌握的要素
1、采購談判的特點
2、如何理解談判籌碼
3、妥協(xié)與成功談判
4、如何正確看待輸和贏
二、采購談判為何常處于被動地位
1. 采購談判常處于被動接受境地的原因分析
2. 如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
3. 談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷
4. 談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本
三、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
1. 如何建立信任關(guān)系
2. 信任帶來的利益
3. 建立信任如何規(guī)避風(fēng)險
四、如何了解談判對手的心理過程
五、成功談判者的特征（案例分析）
六、成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）
第五部分  應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
四、角色策略
五、談判進(jìn)程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標(biāo)策略
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
1、應(yīng)對強勢供應(yīng)商的談判策略
2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略
3、應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略
第六部分   采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價
技巧八：價格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第七部分  模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
五、各談判小組的談判結(jié)果評估

電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估辦法》

● 講師介紹
    翟光明 上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)采購、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團培訓(xùn)中心高級物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購實務(wù)、采購成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。
曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分著名企業(yè)：
汽車制造：
   上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風(fēng)康明斯、上�？得魉埂⑸虾Ｂ�(lián)合汽車電子、上海實業(yè)交通電器、上海制動系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(fēng)（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調(diào)、上�？铺┙煌ǹ照{(diào)、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風(fēng)）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等
化工/能源/冶煉：
   上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等
    生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團、石家莊以嶺藥業(yè)等
電子、IT/通信：
    上海西門子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達(dá)豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）等。
機械制造：
    安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、四川長虹集團、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機車、上海通惠開利空調(diào)、岱山吉博力潔具、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機、德州儀器、飛利普電器、深圳當(dāng)納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等。
消費品：
    耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業(yè)、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。
物流/運輸：
馬士基(丹麥)集運、中國遠(yuǎn)洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場

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