誰是談判高手-情景、方法與技巧

誰是談判高手-情景、方法與技巧(湯曉華)課程介紹：

● 課程背景
    采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手?

● 課程受益Competence & Skills Acquired
    本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
 ◇ 了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
 ◇ 掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
 ◇ 幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細(xì)；
 ◇ 學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
 ◇ 掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；

● 課程大綱Scope and Coverage
一 談判基本原則和常見錯誤
 ◇ 基本原則
 ◇ 什么是談判
 ◇ 談判結(jié)果
 ◇ 談判金三角
 ◇ 談判常見錯誤
 ◇ 最容易犯的致命錯誤
二 談判六步法
 ◇ 準(zhǔn)備談判
 — 基本框架確定的基礎(chǔ)
 — 如何明確你的 BATNA
 — 如果你沒有BATNA
 — 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
 — 如何確定保留價格
 — 如何確定頂線目標(biāo)
 — 如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間
 — 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)
 ◇ 制訂戰(zhàn)略
 評估與改變談判性格
 — 如何改變談判性格
 — 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 — 供應(yīng)商和采購定位的24種模式
 — 談判事項與價值評估
 — 通過交換創(chuàng)造價值
 — 策略選擇的情形
 — 評估彼此勢力
 — 哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力
 — 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力
 — 規(guī)劃談判次序
 — 規(guī)劃讓步方式
 — 規(guī)劃讓步原則
 — 策劃談判最初的五分鐘
 ◇ 開局
 — 開場
 — 確定議程
 ◇ 報價和接觸摸底
 — 報價/出價
 — 獲得信息
 — 核實(shí)信息
 ◇ 討價還價
 — 相互讓步
 — 討論:為什么要讓步
 — 相互讓步要點(diǎn)
 — 打破僵局
 — 為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 — 如何處理僵局
 — 第三方干預(yù)的形式
 — 向協(xié)議邁進(jìn)
 — 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
 — 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
 ◇ 收尾
 — 制定協(xié)議要點(diǎn)
 — 制定協(xié)議，如何拿出最終出價
 — 制定協(xié)議，談判游戲
 — 保證協(xié)議的落實(shí)
 — 對談判進(jìn)行總結(jié)
 — 結(jié)束談判的8個技巧
三 實(shí)戰(zhàn)演練
 ◇ 誰是談判高手
 ◇ 點(diǎn)評和分析
 ◇ 檢討和制定改善計劃
 ◇ 采購該如何改善
 ◇ 銷售該如何改善
 
● 講師Trainer
    湯曉華先生
    北大國際MBA，中國最受學(xué)員歡迎的采購培訓(xùn)講師之一。曾在日本及美國世界500強(qiáng)企業(yè)任職采購經(jīng)理多年，接受過美國及日本最先進(jìn)的采購和庫存管理教育。湯老師有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，是美國最大的培訓(xùn)公司ALAMO公司在華培訓(xùn)、認(rèn)證和授權(quán)的培訓(xùn)師，截至2005年9月授課企業(yè)達(dá)9256家。 同時，湯先生還幫助企業(yè)設(shè)計采購和庫存控制方案，企業(yè)在控制采購成本，減少庫存，降低呆滯方面得到了巨大改善。
服務(wù)企業(yè)
GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、OTIS、施耐德、西門子、可口可樂、豐田汽車、寶潔、愛默生電器、NEC、NOKIA、飛利浦、�？缮�、愛立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT斯達(dá)康、日立、3M中國、第一制藥、三星、東方通信等多家知名企業(yè)。
客戶反饋
實(shí)用性強(qiáng)，方法好，方法易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實(shí)際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認(rèn)識。
——奧的斯電梯
生動有趣，觀念新穎，教授方式OK，現(xiàn)場模擬談判尤為重要！對采購有全新的了解，理解，很想將一些方法運(yùn)用到實(shí)際工作中去檢驗。
——上海燦坤實(shí)業(yè)
很實(shí)用的課程；培訓(xùn)主管，一個很成功的課程。
——施耐德中壓

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