工業(yè)品市場(chǎng)營銷與商務(wù)談判技巧

工業(yè)品市場(chǎng)營銷與商務(wù)談判技巧(劉老師)課程介紹：

課程收益
    如何打造現(xiàn)代企業(yè)，立于強(qiáng)者之林？如何迅速提升營銷競爭力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找營銷精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手？如何倍增利潤，穩(wěn)固發(fā)展？營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來看，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多市場(chǎng)問題，都可以歸結(jié)為市場(chǎng)戰(zhàn)略短視與市場(chǎng)戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對(duì)在企業(yè)中從事市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理水平、市場(chǎng)營銷規(guī)劃能力以及市場(chǎng)品牌、商務(wù)談判管理能力和商務(wù)談判營銷的執(zhí)行落地技能提升，從而能夠站在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)品牌的高度解決企業(yè)所面臨的商務(wù)談判困惑。

課程大綱

第一天上午：

第一模塊：社會(huì)環(huán)境的變化和商務(wù)營銷模式創(chuàng)新
1：市場(chǎng)營銷思維創(chuàng)新、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市 場(chǎng)萎縮
2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)營銷模式的方法。
案例：新型經(jīng)濟(jì)營銷模式成功公司的案例講解

第二模塊：商務(wù)系統(tǒng)營銷的新模式和十六個(gè)工具的營銷瓶頸突破
1：市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵、市場(chǎng)營銷與銷售的區(qū)別
市場(chǎng)營銷的十六大要素、
2：系統(tǒng)營銷解讀和營銷瓶頸突破
3：世界500強(qiáng)品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解
案例：海爾集團(tuán)案例講解

第一天下午：

第三模塊：商務(wù)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的三大選擇的把控能力提升
1：市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略思維的三大選擇分析判斷能力提升
2：企業(yè)核心競爭力的打造、及四種企業(yè)地位定位。
案例：企業(yè)核心競爭力的打造案例解讀

第四模塊：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則
1：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則
案例：經(jīng)典營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15個(gè)案例

第二天上午：

第五模塊：商務(wù)談判精準(zhǔn)營銷能力提升
1：市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例
2：市場(chǎng)細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位分析

第六模塊：商務(wù)談判品牌營銷戰(zhàn)略把控能力提升
1：品牌的定義、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌
2：塑造品牌的利益因素、如何由零開始創(chuàng)建品牌、
3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？品牌個(gè)性創(chuàng)新？確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升
4：為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？:品牌定位的法則
案例：汽車品牌的定位

第二天下午：商務(wù)談判模塊

第七模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶開發(fā)技能提升
1.  工業(yè)品客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
2：工業(yè)品客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購買流程
3：影響工業(yè)品客戶商務(wù)談判購買決策的關(guān)鍵因素
4：商務(wù)談判
采購利益圖分析
5：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法
:7：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
8：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
:9：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
:10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
11：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
12：目標(biāo)工業(yè)品客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作
13：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵
14：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務(wù)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

第八模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶服務(wù)技能提升
銷售之道--工業(yè)品客戶商務(wù)談判服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
建立工業(yè)品客戶商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法
維護(hù)工業(yè)品商務(wù)談判客戶關(guān)系的三大要素
四種不同性格工工業(yè)品客戶商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
商務(wù)談判中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
商務(wù)談判中客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。
你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

講師介紹：劉老師
上海交大、廈門大學(xué)、上海財(cái)大總裁班特聘教授、國家一級(jí)高級(jí)講師(國家人力資源部權(quán)威職稱),。
曾在兩家世界500強(qiáng)企業(yè)任職；世界500強(qiáng)益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)，后任知名民營集團(tuán)營銷總監(jiān)、副總裁和上海東升集團(tuán)執(zhí)行總裁。在18年企業(yè)經(jīng)營中、有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景8年，中國民營集團(tuán)副總裁以上高管崗位10年工作經(jīng)歷；有4年企業(yè)咨詢經(jīng)歷，曾經(jīng)任上市公司002271東方雨虹，300272開能環(huán)保 營銷策劃人。
主講課程：
《營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新思維》、《快消品品牌營銷策略》、《工業(yè)品大客戶銷售》、《建材行業(yè)銷售技能提升》、《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商銷售技能提升》、《市場(chǎng)開發(fā)與客戶服務(wù)策略》；《商務(wù)談判》；《營銷團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)體系建設(shè)》；《營銷問題分析與解決》；《有效信用控制與應(yīng)收帳款管理》，《中高層管理技能提升》，《公司治理與企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新》、
先后以顧問身份為多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)\營銷和管理策劃服務(wù)，有數(shù)十個(gè)經(jīng)典營銷策劃成功案例，曾經(jīng)為七家上市公司和眾多知名公司提供營銷策劃服務(wù)的成功案例：
服務(wù)客戶：
萬科地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、寶鋼、冠軍瓷磚、宜信金融、平安金融、工商銀行、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、華為、玲瓏輪胎、英業(yè)達(dá)集團(tuán)上海好易通、上海迪比特電子、嘉里糧油、上海怡新藥業(yè)、亞洲造紙集團(tuán)APP中國、上海三銀制漆、上海開能、上海德意達(dá)建材、東方雨虹集團(tuán)、上海古猿人文化石業(yè)集團(tuán)、上海信益陶瓷（冠軍瓷磚）、上海永隆電器公司，上海倢生石業(yè)集團(tuán)，寧波標(biāo)兵涂料公司、浙江利豪家具，浙江潤華外貿(mào)公司、上海酬勤家具，湖北物興集團(tuán)， 湖北天發(fā)集團(tuán)（國內(nèi)上市公司），湖北四樂股份，湖北沙隆達(dá)（國內(nèi)上市公司），開能環(huán)保（國內(nèi)上市公司）、東方雨虹（國內(nèi)上市公司）、遼寧振興農(nóng)業(yè)集團(tuán)、上海勝茂化工上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。

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