全攻全守采購(gòu)優(yōu)勢(shì)談判體系的建立，馬曉峰內(nèi)訓(xùn)課程

《全攻全守采購(gòu)優(yōu)勢(shì)談判體系的建立》課綱內(nèi)容：

【參加對(duì)象】（適用于采購(gòu)談判人員，而非銷(xiāo)售）試圖通過(guò)成本分析來(lái)獲取籌碼的采購(gòu)及采購(gòu)管理人員（拒絕通過(guò)課程來(lái)獲取語(yǔ)言技巧人員）成本分析、合同管理、采購(gòu)成本分析人員、采購(gòu)成本核算人員、供應(yīng)商管理人員、SOURCING、BUYER、及采購(gòu)談判從業(yè)者。

學(xué)習(xí)收益：
◇ 數(shù)據(jù)拆分能力
◇ 談判籌碼的獲取
◇ 如何將成本數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為談判籌碼
◇ 成本分析的體系建設(shè)
◇ 合同中如何明細(xì)價(jià)格及量化價(jià)格
◇ 談判中如何應(yīng)對(duì)漲價(jià)的獨(dú)門(mén)絕技
◇ 1+1+1+1…合同的撰寫(xiě)技能
◇ 全攻全守的談判體系的掌握
◇ 數(shù)據(jù)的分析使用的12個(gè)要素

培訓(xùn)大綱：

第一部分  采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備與執(zhí)行
Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供應(yīng)商談判應(yīng)注意的問(wèn)題
Problems in negotiation with suppliers
2、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商關(guān)系管理—供應(yīng)商全面評(píng)估
Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation
（1）總體情況overall
（2）生產(chǎn)能力manufacturing
（3）技術(shù)研發(fā) R&D
4）質(zhì)量管控 quality
（5）物流與交期logistics Delivery
（6）財(cái)務(wù) FINACAL
（7）計(jì)劃 planning
（8）原材料采購(gòu)procurement
3、如何將以上內(nèi)容作為談判的籌碼
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do——Case study：BASF (single source, how to do)與BASF的博弈 ，我們應(yīng)注意什么，強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商給我們的教訓(xùn)：
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采購(gòu)談判籌碼的收集 
Collect bargaining power
--成本結(jié)構(gòu)   structure of cost
--延期的數(shù)據(jù)  Data of delayed delivery
--質(zhì)量不達(dá)標(biāo)  Quality is not up to standard
6、采購(gòu)談判的工具
Tools of negotiation
--MOQ  最小訂貨量
--Variety, Small batch  多品種小批量
Case study-ROLE PLAY
7、突發(fā)事件的協(xié)調(diào)
Contingency control and communication with suppliers

第二部分：與供應(yīng)商談判過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題與解決
Part 2  A fine problem with the process of supplier cooperation；How to solve the problem from the root
1、客戶(hù)的罰款的原因是什么，不同的原因的應(yīng)有不同的應(yīng)對(duì)的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罰款是手段不是目的，備份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose，What is the backup program.
3、與其罰供應(yīng)商不如去幫助和改善供應(yīng)商，我們改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同，采購(gòu)合同的管理體系
Procurement contract management system
——什么是1+1+1合同
——Plug and play
——談判的結(jié)果如何落實(shí)到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract

第三部分：價(jià)格的分析與談判籌碼
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是價(jià)格結(jié)構(gòu)的拆分  Structure of cost（breakdown）
－材料 Raw material cost
－加工 Manufactory cost
－人工成本 labor cost
－財(cái)務(wù)費(fèi)用  finical expenses
－管理費(fèi)用  management expenses
－技術(shù)費(fèi)用  R&D expenses
－物流費(fèi)用  Logistics expenses
－稅收及利潤(rùn) tax and profit
2、財(cái)務(wù)成本分析的工具  Tools of analysis
-杜邦分析 Du Pont analysis
獲取供應(yīng)商利潤(rùn)、帳期和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何應(yīng)用到談?wù)勁兄腥?br /> How to apply to the negotiation

第四部分：關(guān)于交期的談判
Part 4   About OTD (on time delivery)
1、交期不達(dá)標(biāo)的原因分析
Analysis of causes
－物流的原因The reason of logistics
－產(chǎn)能的原因The reason for the shortage of capacity
－計(jì)劃的變更Rush order or change forecast
－不要忽略；由于我們本身結(jié)賬不及時(shí)也會(huì)挫傷供應(yīng)商送貨的積極性
Don't ignore：Our own payment is not timely
2、交期要跟蹤，要利用甘特圖 follow delivery
－Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table

第五部分：關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的談判
Part 5  About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、質(zhì)量管理的核心是防患于未然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、談判要尊重?cái)?shù)據(jù)
Negotiation should respect data
3、數(shù)據(jù)要尊重工具，數(shù)據(jù)獲取很重要
How do I get data through tool?
4、如何展示質(zhì)量數(shù)據(jù)
How to show data to suppliers?

第六部分：采購(gòu)談判技巧
Part 6 Skill of Negotiation
1、采購(gòu)談判應(yīng)具備的硬件和軟件
We need jetton of negotiation, how to do?
2、定位，不同的供應(yīng)商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、采購(gòu)談判的方法 Skill of negotiation
----聽(tīng)的技巧   listening
Case study：卡特的文檔管理讓供應(yīng)商徹底妥協(xié)
----以退為進(jìn)   Retreat in order to advance
?有效談判的實(shí)施要點(diǎn)，要退的有威脅
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
?應(yīng)對(duì)于供應(yīng)商進(jìn)的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
?如何讓他有效
Negotiating effectively
----誰(shuí)先報(bào)價(jià)   who is first quote?
----角色扮演   Use tools: Role-play
Case study
4、談判的收尾與談判后的總結(jié)
Ending of negotiation

總結(jié)：談判是籌碼的結(jié)晶，不單純是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......