破解高層客戶公關(guān)困局

   營銷培訓(xùn)市場上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，有從國外引進的銷售SPIN策略、實踐豐富的銷售人員總結(jié)的“天龍八部”、擅長與人打交道的銷售老手歸納的“公關(guān)葵花寶典”……但是我們經(jīng)�？吹降默F(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，高層客戶的關(guān)系突破依然告解無望，找不到客戶的關(guān)鍵突破口；高層關(guān)系的長期維系還是步步維艱，摸不準客戶的真實需求和核心關(guān)注點；做不下來的客戶依然做不下來、拿不下來的大項目依然拿不下來；營銷組織還是沒有辦法讓銷售人員整體掌握高層客戶公關(guān)的“絕招”和“特技”；大項目的進入和成功還是要倚重于熟人引薦和高層關(guān)系覆蓋……為什么會出現(xiàn)這些問題呢？我們總結(jié)主要原因如下：1、銷售人員因為對銷售的基本規(guī)律把握不清晰，不能總結(jié)、歸納出銷售全流程中每個階段客戶的關(guān)注點、項目的機會點，導(dǎo)致銷售人員面對客戶的外在表現(xiàn)和顯性要求，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，無法真正認識理解客戶、牽引客戶倒向有利于項目成功的方向。這樣金額大、周期長的大客戶銷售，在需要銷售人員快速突破和長期維護客戶關(guān)系等方面，銷售人員沒有建立清晰的大客戶銷售方法論認識和有效的銷售辦法機制來保障銷售項目的成功。2、銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能真正把握高層客戶，缺乏對高層客戶工作規(guī)律、掌控項目心態(tài)、以及成功人士個性特征的認識把握。學(xué)到一些如何與陌生人接觸、如何與客戶打交道的常識、禮儀和技巧后，只能解決最初接近客戶的表象問題，無法真正拿下項目、長期經(jīng)營客戶關(guān)系。3、客戶公關(guān)、客戶維系、客戶平臺的整體工作缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長效的方法機制，缺乏客戶公關(guān)體系化的運作以及銷售組織的流程和組織保障；沒有針對從組織層面如何推動、激勵和管理銷售人員公關(guān)活動的制度流程。4、銷售人員不能對競爭對手有方法、有步驟的了解和掌控。無法在客戶關(guān)系的突破和推進中，知己知彼，提前部署、調(diào)整銷售動作、超越.....[查看詳細課綱]