顧問式銷售技術-客戶需求發(fā)掘及成交技法

課程特色 ◇采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程 ◇專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展 培訓收獲 ◇銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品 ◇傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停 ◇隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略 ◇把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來 ◇懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求 ◇掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度 課程大綱 1．銷售模式分析 ◇大宗生意的四大難點 ◇成功銷售的三項原則 ◇銷售角色類型與業(yè)績關聯(lián)指數(shù) 2．銷售訪談流程 ◇開場–簡潔得體，直入主題 ◇調(diào)查–發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求 ◇顯示能力–提供解決方案 ◇取得承諾–實現(xiàn)銷售進展 3．銷售開場控制 ◇以客戶為中心，靈活應變 ◇取得客戶同意，對其提問 ◇不過早說出解決方案 4．SPIN技法解析 ◇三萬五千次銷售的成功模式 ◇四種提問技法讓客戶說“買” ◇認知“讓馬口渴”銷售法則 ◇角色操演:SPIN策劃與運用 5．客戶需求發(fā)掘 ◇先需求，后方案 ◇區(qū)分明顯需求和隱含需求 ◇規(guī)避客戶“需求陷阱” ◇物有所值–購買“價值等式”分析 6．產(chǎn)品方案設計 ◇你如何介紹產(chǎn)品–特征、優(yōu)點、利益？ ◇顯示能力的途徑–FAB特征利益轉化 ◇情境練習:設計產(chǎn)品利益 7．客戶承諾獲取 ◇檢查是否已談及所有關鍵事項 ◇總結產(chǎn)品利益 ◇建議后續(xù)行動 ◇情境練習:策劃銷售進展 8．銷.....[查看詳細課綱]